《鬼谷子》

《귀곡자(鬼谷子)》의 첫머리는 성인이 천지 사이에서 처신하는 도(道)를 다룬다. 성인은 세상 만물이 움직이는 법칙을 살펴 모든 이에게 나아갈 방향을 가리킨다. 보통 사람보다 먼저 도리를 깨닫고, 앞날을 내다보는 지혜로 후대 사람들을 일깨운다.

글에서는 ‘벽합(捭闔)’, 곧 열고 닫는 술법을 말한다. 사람과 대화할 때는 때로 먼저 상대가 입을 열도록 이끌어 공통점을 드러내고, 때로는 침묵하며 날을 감춰 상대가 스스로 차이점을 털어놓게 한다. 이것이 유세의 기본 방법이다.

성인은 음양(陰陽)의 변화를 살펴 세상을 이해한다. 음양은 사물의 대립과 통일을 이루는 두 측면을 가리킨다. 양기(陽氣)는 퍼져 만물의 성장을 이끌고, 음기(陰氣)는 거두어들여 만물을 성숙하게 한다. 사물의 흥망을 좌우하는 요점을 알면 길흉을 내다볼 수 있다. 여러 사물의 발전 법칙을 깊이 연구하고, 사람 마음의 변화 조짐을 꿰뚫어 보며, 존망과 득실의 요점을 굳게 파악한다.

옛날부터 지금까지 성인의 근본 원칙은 한결같다. 사람들을 재앙에서 벗어나게 이끌고 생존과 발전을 향하게 한다. 구체적인 방법은 수없이 달라진다. 때로는 부드럽게, 때로는 강하게 하며, 때로는 열고 때로는 닫고, 때로는 느슨하게 하고 때로는 팽팽하게 한다. 그러나 모두 그 안에 따를 만한 법칙이 있다.

그러므로 성인은 언제나 근본 원칙을 파악하고, 형세를 살펴 행동의 선후를 정한다. 다른 사람을 평가할 때는 상대의 능력과 장점을 헤아리고 기예의 뛰어남과 모자람을 견주어, 실제 상황에 따라 각기 다른 대책을 쓴다.

이 경문은 사람을 알아보고 적재적소에 쓰는 지혜를 말한다. 권모는 전략적 지혜를 가리키고, 재능은 개인의 능력을 가리키며, 기교는 여러 기술을 가리킨다. 성인은 사람을 쓸 때 반드시 한 사람의 책략과 재능이 어느 정도인지 헤아리고, 기술의 장단점을 살핀 다음, 각자의 장점에 따라 임용한다.

사람의 품성에는 현명함과 불초함, 총명함과 우둔함, 용감함과 겁이 많음, 인의의 정도에 따른 차이가 있으므로, 서로 다른 방식으로 대할 수 있다. 현명하고 유능한 사람에게는 마음을 열어 받아들이고, 품행이 바르지 않은 사람은 경계한다. 지혜롭고 용감한 사람은 발탁해 중용하고, 우둔하고 겁이 많은 사람은 강등해 멀리한다. 이렇게 각자가 알맞은 자리에 머물며 능력을 다하게 하면, 지도자는 여유롭고 편안하게 전체를 다스리기만 하면 된다.

인재를 살필 때는 먼저 그 재능이 참인지 거짓인지, 실질이 있는지 없는지를 판단하고, 관심과 취향을 살펴 참된 뜻을 알아야 한다. 사람과 대화할 때는 상대의 견해에 적절히 반박하고 되물어 실정을 살필 수 있다. 때에 맞게 대화를 열 줄도 알아야 하고, 적절히 입을 다물 줄도 알아야 한다. 대화를 여는 것은 공감을 이루기 위해서이고, 입을 다무는 것은 진위를 가리기 위해서다.

어떤 제안이든 실행할 수 있는지 없는지를 분명히 판단하고, 그 안의 같고 다른 점을 분석해야 한다. 의견이 다르더라도 상대가 원칙을 지킬 수 있다면 우선 그 뜻을 따라 결과를 살핀다. 대화를 여는 일이든 입을 다무는 일이든, 관건은 알맞은 정도를 파악하고 주도면밀하게 행하는 데 있으며, 이러한 미묘한 조절은 자연의 법칙에 부합해야 한다.

(참고: 비(捭)는 열어 받아들임을 가리키고, 합(闔)은 닫아 경계함을 가리킨다. 이는 『귀곡자(鬼谷子)』의 중요한 방법론으로, 사람들과 교류할 때 개방과 수렴을 변증법적으로 운용하는 것을 뜻한다.)

이 두 가지, 즉 벽합의 술(捭闔之術)은 모두 도(道)의 원리에 정교하고 교묘하게 들어맞아야 제대로 쓸 수 있다.

이른바 ‘벽(捭)’은 열어 상대의 실정을 분석하는 것이고, ‘합(闔)’은 닫아 진실한 관계를 굳건히 하는 것이다. 분석한 뒤에는 정보를 가려내고, 관계를 굳건히 할 때에는 말과 행동을 절제해야 한다. 감정에는 진실과 거짓이 있어 살펴야 하고, 성의는 도중에 사라질 수 있어 단속해야 하기 때문이다. 무게를 달 듯 득실을 저울질해야 알맞은 기준을 세울 수 있다. 성인은 이를 바탕으로 일을 도모한다. 경중의 비율이 분명해지면 규범을 세워 상황을 통제하고, 사물이 제자리를 얻도록 한 뒤, 사람들이 따를 계책을 마련한다.

저울질의 기준에 맞지 않으면 성인은 다시 일을 도모한다. 물건의 무게가 저울 눈금과 맞지 않거나 길이가 자로 잰 기준에 맞지 않으면 쓸 수 없는 물건이 되는 것과 같다. 그러므로 성인은 스스로를 돌아보고 개선할 길을 찾는다.

따라서 ‘벽’을 쓸 때에는 기준에 맞는 것을 받아들여 쓰고, 맞지 않는 것은 보류해 쓰지 않는다. ‘합’을 쓸 때에는 진실한 것을 거두어 자기 것으로 삼고, 거짓된 것은 물리쳐 멀리한다. 이러한 개폐의 도리는 바로 천지 운행의 법칙이다. 문을 닫는 것은 곤(坤), 곧 땅의 본성이고, 문을 여는 것은 건(乾), 곧 하늘의 덕이다. 음양(陰陽)의 전환, 사계절의 교체, 만물의 성쇠는 모두 벽합의 도리가 드러난 것이다. 이른바 종횡이란 만물이 열림으로써 성하고 닫힘으로써 쇠하는 것을 뜻한다.

모든 반복과 대립, 순행과 역행의 변화는 벽합의 도리에서 비롯된다. 상대의 행동을 거꾸로 이끌거나, 성하고 쇠하는 흐름 속에서 거듭 맞서거나, 역방향으로 대항해 갈등을 일으키는 일도 모두 열고 닫는 데서 생겨난다. 그러므로 이것이 근본 법칙이다.

벽합의 술에는 대도(大道)의 변화와 말로 논변하는 기지가 담겨 있으므로, 변화의 흐름을 미리 살펴야 한다. 사물은 열고 닫음이 없으면 대도를 드러낼 수 없고, 말에는 변화가 없으면 효용을 발휘하기 어렵다. 열고 닫는 법으로 대도를 밝히고 말의 기지를 드러내며, 아무리 큰일도 변화에 순응해야 성공할 수 있으므로 반드시 앞날을 내다보아야 한다. 길흉화복이 모두 여기에 달려 있다.

입은 마음의 창이고, 마음은 신(神)을 주재한다. 생각은 말로 표현되므로 입과 혀는 마음의 문이다. 신은 마음의 지배를 받으므로 이 관건을 삼가 지켜야 한다.

마음은 정신(精神)을 주재한다. 사람의 지향, 의지, 기쁨, 욕망, 생각, 계략 등의 심리 활동은 모두 문을 드나들듯 입을 통해 드러난다. 이 여덟 가지 심리 활동은 모두 말로 표현되므로 문을 드나드는 것과 같다고 한다.

그러므로 벽합(捭闔), 곧 열고 닫는 방법으로 말의 출입을 다스려야 한다. ‘벽’은 열어 말하는 것으로 양(陽)에 속하고, ‘합’은 닫아 침묵하는 것으로 음(陰)에 속한다. 이 여덟 가지 심리 활동에 열고 닫는 절제가 없으면 일이 통제할 수 없게 될 수 있다. 그러므로 벽합의 방법으로 그 출입을 다스린다. 밖으로 말하는 것은 양이고, 생각을 마음속에 감추는 것은 음이다. 음양(陰陽)이 조화를 이루어야 처음부터 끝까지 알맞다.

말을 꺼낼 때 절도를 지키면 음양이 조화를 이룬다. 순서가 알맞으면 처음과 끝이 모두 타당해진다. 장수, 안락, 부귀, 존귀함, 명성, 기호, 재물, 뜻을 이룸, 기쁨처럼 긍정적인 화제를 말하는 것은 양에 속하며 ‘시작(始)’이라 한다. 이런 것들은 모두 사람이 살아 있기를 바라기 때문이다. 죽음, 근심과 환난, 가난과 천함, 고통, 치욕, 손실, 파산, 뜻을 이루지 못함, 재앙, 형벌처럼 부정적인 화제를 말하는 것은 음에 속하며 ‘끝(終)’이라 한다. 이런 것들은 모두 죽음을 가리키기 때문이다.

양을 본받는 말은 모두 ‘시작’이라 하고, 좋은 말로 일을 시작한다. 음을 본받는 말은 모두 ‘끝’이라 하고, 나쁜 말로 계략을 마무리한다. 말할 때는 언제 음의 말을 써야 하고 언제 양의 말을 써야 하는지 알아야 하며, 듣는 사람도 이 이치를 이해해야 한다.

벽합의 도(道)를 쓸 때는 음양의 말로 상대를 떠본다. 상대가 입을 열도록 일깨우거나 침묵하도록 이끌며, 음양의 말로 떠보면 상대의 진짜 생각을 알 수 있다. 그러므로 양기가 왕성한 사람과 말할 때는 높은 데로 이끌고, 음기가 무거운 사람과 말할 때는 낮은 데로 이끌어야 한다. 낮은 말로 소인을 맞추고, 고상한 말로 대인을 감동시킨다.

이 이치를 터득하면 말하지 못할 것이 없고, 들어가지 못할 곳도 나가지 못할 곳도 없다. 음양의 이치를 꿰뚫고 크고 작은 실정을 파악하면, 나아가고 물러나는 일을 모두 뜻대로 할 수 있다. 한 사람을 설득할 수도 있고, 한 가문과 한 나라, 천하를 설득할 수도 있다. 아무리 작은 사물에도 깊이 파고들 수 있고, 아무리 큰 형세도 전체를 장악할 수 있다.

음과 양(陰陽)의 두 극단은 서로 전환되는 극한 상태다. 음이 극점까지 발전하면 내적 본질을 잃고, 양이 극점까지 발전하면 외적 경계를 잃는다. 세상 만물의 늘고 줄음, 취하고 버림, 등지고 돌아옴은 본질적으로 음과 양의 변화를 통해 다스려진다.

구체적으로 말하면, 자연의 이치에 맞게 서로 북돋우는 것을 ‘더함’이라 하고, 인위적인 간섭으로 해를 끼치는 것을 ‘덜어냄’이라 한다. 생각이 맞지 않아 갈라지는 것을 ‘떠남’이라 하고, 뜻이 같아 맺어지는 것을 ‘나아감’이라 한다. 결별한 뒤 완전히 끊어지는 것을 ‘배반’이라 하고, 떠난 뒤 다시 돌아오는 것을 ‘되돌아옴’이라 한다. 이 모든 현상은 음과 양의 변화 법칙을 따른다.

양의 성질은 움직이며 발전하는 것이고, 음의 성질은 고요히 거두어들이는 것이다. 양은 능동적으로 밖을 향해 드러나고, 음은 그에 따라 안으로 가라앉는다. 양이 극점까지 발전하면 출발점으로 돌아오고, 음이 극한에 이르면 다시 양으로 바뀐다. 이것이 상하 관계가 서로를 이루고 음과 양이 서로 전환되는 원리다.

지도자(양)는 행동으로 덕을 기르고, 따르는 사람(음)은 구체적인 일로 사업을 이룬다. 윗사람은 은덕으로 아랫사람을 감싸고, 아랫사람은 실력으로 윗사람을 뒷받침한다. 이는 천지 사이에서 음과 양이 서로 작용하는 자연의 법칙과 같으며, 사람 사이의 교류에도 똑같이 적용된다.

음과 양이 열리고 닫히는 원리인 패합술(捭闔之術)은 만사만물을 다루는 근본 방법이며, 하늘은 둥글고 땅은 네모져 세계의 틀을 이루는 것과 같다. 이 열리고 닫히는 변화의 법칙을 이해해야만 사물이 발전하는 관문을 파악할 수 있다.

고대의 성인들은 사람들을 가르칠 때 늘 도(道)라는 무형의 법칙을 따랐다. 역사를 되짚어 지금을 검증하고, 남을 살펴 자신을 알았다. 결정을 내릴 때는 반드시 거듭 헤아렸다. 미래를 알려면 먼저 과거를 연구하고, 현재를 이해하려면 먼저 역사를 살피며, 상대를 알려면 먼저 자신을 돌아보았다.

행동과 고요함, 참과 거짓의 이치가 서로 어긋나는 것을 발견하면 역사를 되짚어 답을 찾아야 한다. 이처럼 거꾸로 생각해 법칙을 파악하는 방법이야말로 성인이 일을 두루 살피고 행동마다 반드시 이루는 핵심이다.

이 내용은 옛 성인의 사고방식과 소통 기술을 다룬다. 핵심은 거꾸로 생각해 도리를 검증하고, 침묵하며 관찰해 다른 사람을 이해하는 데 있다.

옛사람들은 일이 이치에 맞지 않을 때 거꾸로 생각해 보면 대개 문제의 핵심을 찾을 수 있다고 여겼다. 지금 옛 지혜를 연구할 때도 고대와 현재를 대조해 도리를 검증하는데, 이것이 성인의 사고방식이다. 자세히 살피지 않으면 중요한 세부 사항을 놓치게 된다.

다른 사람과 이야기할 때 상대의 말은 움직임이고, 자신이 침묵하는 것은 고요함이다. 침묵하며 상대의 말을 살피면 더 분명히 볼 수 있고, 상대의 말에서 참된 생각을 알아낼 수 있다. 상대의 말이 이치에 맞지 않더라도 즉시 반박하지 말고, 반대로 질문해 상대가 스스로 생각하게 하면 올바른 답이 자연스레 드러난다.

말에는 저마다 상징이 있고, 일에는 저마다 비유할 만한 것이 있다. 형체 없는 도리로 소리 있는 말을 탐구하는 것은 낚시할 때 미끼를 놓고 짐승을 잡을 때 그물을 치는 것과 같다. 다른 사람과 소통할 때 적절한 화제를 ‘미끼’로 삼으면 상대는 자연스레 실정을 털어놓는다. 이는 짐승 잡는 그물을 펼치는 것과 같아서, 방법이 알맞으면 도리가 저절로 드러난다.

상대가 침묵하거나 비유할 수 없으면 방법을 바꾸어야 한다. 상징적인 말로 상대를 이끌고 참된 생각을 알아낸 뒤에는 그 흐름에 따라 이끌 수 있다. 이는 목자가 양을 치는 것과 같아서 상황에 맞게 방식을 조절해야 한다.

(주: 글에서 법상(法象)은 상징적인 표현 방식을, 비례(比例)는 유추 추리의 방법을, 조어(釣語)는 유도성 화법을 가리킨다.)

여기서는 변화에 대응해 사물의 본질을 파악하는 방법을 말한다. “보유합(報猶合)”은 상대의 변화에 따라 자신의 대응 방식을 조정하고, 먼저 상대의 생각을 파악한 뒤 그 성품에 맞추어 이끄는 것을 뜻한다.

대화에서는 서로 주고받으며 상대의 말과 행동, 태도(象比)를 살펴 실제 의도를 판단한다. 이렇게 해야 단단한 토대를 세울 수 있다. 상대의 말을 거듭 곱씹고 몇 번이고 확인해야 실수가 없음을 보장할 수 있다.

성인이 어리석은 사람과 지혜로운 사람을 이끄는 방식은 서로 다르다. 어리석은 사람에게는 자신의 의도를 감추고 상대의 진심을 떠보며, 지혜로운 사람에게는 먼저 반응을 이끌어 내어 실상을 알아본다. 참으로 잘 듣는 사람은 “좌망(坐忘)”, 곧 자신을 잊는 경지에 이르러 귀신의 변화까지 꿰뚫어 보고, 가장 은밀한 실상도 자연히 파악한다.

핵심은 변화를 알맞게 하고 신중하게 이끄는 데 있다. 이끄는 방식이 적절하지 않으면 상대를 제대로 알 수 없고, 상대를 깊이 알지 못하면 단단한 토대를 세우기 어렵다. 대화 중 상대의 말에 변화가 생기면 되묻는 방식으로 더 말하게 하고, 자신은 마음을 가라앉혀 귀를 기울여야 한다.

상대의 속마음을 듣고 싶다면 오히려 침묵해야 하고, 상대가 입을 열게 하고 싶다면 오히려 자신을 거두어야 한다. 높은 자리를 차지하고 싶다면 오히려 겸손해야 하고, 이익을 얻고 싶다면 오히려 먼저 베풀어야 한다. 이것이 거꾸로 이끄는 지혜다. 상대의 마음을 열고 싶다면 비유를 들어 말을 이끌어야 한다. 같은 견해는 서로 호응하고 참된 이치는 끝내 드러나기 때문이다.

상대방의 진짜 생각을 알려면 먼저 비유와 상징으로 이끌어야 한다. 상대의 마음이 움직이면 목자가 양 떼를 돌보듯 인내심을 갖고 이끌어 속마음을 자연스럽게 드러내게 한다. 그늘에서 우는 학이 같은 무리의 응답을 얻듯, 참된 이치로 이끌면 상대와 마음이 통한다.

사람과 대화할 때는 여러 각도에서 말을 꺼낼 수 있다. 지금 화제를 이어 가거나 새 화제를 시작할 수 있고, 윗사람의 일을 이야기하거나 아랫사람을 다스리는 일을 논할 수도 있다. 이런 대화를 통해 진실과 거짓을 가리고, 같은 점과 다른 점을 구별하며, 상대의 진짜 의도와 꾸밈을 꿰뚫어 볼 수 있다. 사람의 말과 행동, 기쁨과 노여움, 슬픔과 즐거움은 모두 마음속 생각이 겉으로 드러난 모습이다.

이 모든 방법에는 공통된 원칙이 있다. 먼저 자신의 마음과 정신을 안정시켜야 한다. 되돌아 살피는 태도로 상대의 말 뒤에 숨은 진짜 뜻을 거듭 관찰해야 한다. 계약을 확인하듯 확실하게, 남을 알려면 진심을 꿰뚫어 보는 일이 핵심이다.

마음을 차분히 하고 상대의 말을 들으며, 그가 이야기하는 일을 자세히 살펴 강약과 허실을 가려야 한다. 이야기의 내용이 사소해 보여도 작은 단서에서 전체 상황을 미루어 알 수 있다. 상대의 마음속 깊이 들어가 헤아리듯 능력을 가늠하고 의도를 살피면, 부절(符節)이 맞아떨어지듯 정확하다. 등사(螣蛇)는 길흉을 예고하는 데 어긋남이 없고, 후예(后羿)는 화살을 쏘면 백발백중한다. 말을 듣고 정을 살피는 일도 이와 같다.

그러므로 앎의 출발점은 자신을 아는 데 있다. 먼저 자신을 알아야 비로소 남을 참으로 알 수 있다. 남을 아는 것은 지혜이고, 자신을 아는 것이 참으로 밝음이다. 밝음은 지혜를 낳고, 지혜는 밝음에서 비롯된다. 그러므로 남을 알려면 먼저 자신을 알아야 한다.

이 글은 《귀곡자(鬼谷子)》에서 성현이 서로 어울리는 도와 사람을 쓰는 방법을 다루며, 생생한 비유로 그 이치를 설명한다.

참으로 서로를 아는 사람은 비목어(比目魚)처럼 늘 붙어 다니며, 두 사람의 관계는 빛과 그림자처럼 떼려야 뗄 수 없다. 성현은 마음이 서로 통하여 비목어가 짝을 지어 헤엄치듯 하고, 현자가 모이면 진리가 저절로 드러난다. 빛이 있으면 그림자가 반드시 생기는 것과 같다.

남의 말을 살필 때는 자석이 바늘을 끌어당기고 혀가 뼈를 핥는 것처럼 정확해야 한다. 성인이 현자를 살피는 것은 자석이 반드시 바늘을 붙잡고 혀가 반드시 뼈의 맛을 알아내는 것과 같다. 성현이 서로 어울리는 도는 매우 미묘하여, 아주 짧은 시간 안에 상대의 본질을 알아본다. 음양(陰陽)이 서로 생겨나고 둥근 것과 모난 것이 서로 이루는 관계와 같다.

사람을 쓸 때는 인재의 재능이 아직 드러나지 않았으면 원만한 도로 이끌고, 재능이 드러나면 올바른 도로 중책을 맡긴다. 발탁하거나 강등하고, 전보하거나 중용할 때도 모두 둥근 것과 모난 것이 서로 조화를 이루는 원칙을 따라야 한다. 자신부터 둥글고 모난 것, 나아가고 물러나는 도를 정하지 못하면 사람을 올바르게 다스릴 수 없다.

일의 요령을 얻지 못하면 진실한 마음과 바른 도를 잃는다. 때를 살피고 형세를 헤아리며 마음을 굳게 하여 사람을 다스리되, 흔적을 드러내지 않아 사람들이 그 방법을 알아차리지 못하게 한다면 천신(天神)의 경지에 이른다. 이런 관리자는 덕을 감추면서도 깊은 영향을 미친다. 겉으로는 형체도 모습도 없는 듯하지만, 사람들은 영향을 받으면서도 그 까닭을 알지 못한다.

마지막으로 군신이 서로 어울리는 도를 말한다. 때로는 멀어 보이지만 친밀하고, 가까워 보이지만 멀다. 핵심은 마음속으로 참되게 맞닿아 있는가에 있다. 이를 내건(內揵)이라 하며, 마음이 서로 맞아야 관계가 굳건해진다는 뜻이다. 마음이 통하면 둥근 고리처럼 단단히 이어진다.

이 대목은 군신 사이에 굳건한 관계를 세우는 방법을 말한다. 핵심은 ‘내건(內揵)’, 곧 내적인 교감이다. 거미가 어미 거미의 보호를 받는 새끼 거미처럼 자연스럽게 호흡을 맞추는 것이다.

군주에게 다가가려 하지만 중용되지 않는다면, 계책이 군주의 마음에 들지 않을 수 있다. 떠나려 할 때 도리어 불려 온다면, 자신의 능력이 당장의 필요에 꼭 맞는다는 뜻이다. 때로는 날마다 군주 앞에 있어도 중시되지 않고, 멀리 있는 사람이 그리움을 받기도 한다. 이는 서로 뜻이 맞는지에 달려 있다.

굳건한 관계를 맺는 방식에는 네 가지가 있다. 도덕으로 연결하는 방식은 겉으로는 신하이지만 실제로는 스승이 되는 것이다. 벗의 도리로 사귀는 방식은 겉으로는 신하이지만 실제로는 친구가 되는 것이다. 재물로 관계를 유지하는 방식은 하걸(夏桀)과 상주(商紂)의 총신처럼 하는 것이다. 미색으로 끌어당기는 방식도 있다. 참으로 뛰어난 신하는 어미 거미가 새끼를 지키듯, 자취를 남기지 않고 자유롭게 드나들며 주도권을 완전히 쥔다. 가까워지고 싶을 때는 가까워지고, 멀어지고 싶을 때는 멀어지며, 형세와 필요에 따라 유연하게 대응한다.

간언할 때는 두 가지 요점을 살펴야 한다. 건의는 군주의 속마음에 부합해야 하는데, 이를 ‘내(內)’라 한다. 계책은 문제를 실질적으로 해결할 수 있어야 하는데, 이를 ‘건(揵)’이라 한다. 그래서 겉으로는 멀어 보여도 깊이 신임받는 사람이 있는데, 이는 은밀히 교감을 쌓았기 때문이다. 날마다 곁에 있으면서도 멀어지는 사람이 있는데, 이는 생각이 맞지 않기 때문이다. 계책이 받아들여지지 않는다면 방법이 잘못된 것이고, 떠난 뒤 다시 등용된다면 자신의 가치가 없어서는 안 된다는 뜻이다.

이 글은 실제 상황에 따라 계책을 유연하게 활용하는 이치를 말한다.

내놓은 의견이 당시에는 받아들여지지 않다가 나중에야 옳다고 밝혀지는 경우를 ‘중래사(中來事)’라 한다. 눈앞의 좋은 의견이 채택되지 않는 것은 시기에 맞지 않기 때문이고, 먼 곳에서 온 소식이 사람들의 동경을 불러일으키는 것은 장기적인 계획에 부합하기 때문이다.

일이 자신의 장기 계획에 맞으면 시기가 무르익을 때까지 기다렸다가 행동하면 된다. 그러므로 사물의 본질을 알지 못한 채 성급히 행동하면 막히고, 실제 상황을 파악하지 못한 채 성급히 설득하면 거부당한다. 수레를 몰아 초나라(楚國)에 가려면서 북쪽으로 향하는 것과 같고, 진진(陳軫)이 진나라(秦國)를 설득하는 데 실패한 것도 모두 실제 상황에 어긋났기 때문이다.

실제 상황을 파악해야 올바른 계책을 세울 수 있다. 기러기가 순풍을 만나고 물고기가 바다로 들어가는 것처럼, 형세를 따라 행동하면 막을 수 있는 것이 없다. 이렇게 계책을 쓰면 나아가고 물러나는 일을 자유롭게 하며, 거두고 펼치는 일도 마음대로 할 수 있다.

그러므로 성인(聖人)은 일을 할 때 먼저 실정을 파악해야 만물을 다스릴 수 있다. 실정을 파악해야 여러 관계를 굳건히 유지하고, 인의와 도덕 같은 치국 방략을 시행할 수 있기 때문이다.

구체적인 방법은 먼저 《시경(詩經)》과 《서경(書經)》 같은 경전을 살피고, 자기 견해를 더한 뒤, 시세에 따라 계책을 조정하여 취사선택을 결정하는 것이다. 가까이하려는 대상에게는 ‘내(內)’의 방법으로 정을 움직이고, 멀리하려는 대상에게는 ‘외(外)’의 방법으로 거리를 둔다. 내외(內外) 계책을 쓸 때에는 그 이치를 알고 앞날을 예측해야 하며, 의문이 생기면 과감하게 결단해야 한다.

내외 계책을 능숙하게 쓰는 사람은 계획을 그르치지 않고 공업과 덕행을 세운다. 백성을 다스리고 산업을 관리하는 일을 ‘건이내합(揵而內合)’이라 한다. 이는 임금과 신하의 명분을 바로 세워 위아래에 질서를 잡고, 세금을 합리적으로 거두어 먼 곳과 가까운 곳의 부담을 고르게 하는 것이다. 위아래에 질서가 있으면 맡은 바가 분명해지고, 먼 곳과 가까운 곳의 부담이 고르면 부역이 알맞아지니, 이것이 나라를 다스리는 바탕이다.

주석:

1. ‘중래사(中來事)’는 일이 지난 뒤에 적중한 예견을 가리킨다.

2. ‘건(揵)’은 핵심 또는 중추를 가리킨다.

3. 진진(陳軫)은 전국 시대의 종횡가로, 진나라(秦國)를 설득했으나 뜻을 이루지 못했다.

4. ‘내(內)’와 ‘외(外)’는 귀곡자(鬼谷子)가 제시한 두 가지 기본 계책이다.

여기서는 군주와 신하가 서로 대하는 법과 위기를 처리하는 지혜를 말한다. 군주가 어리석어 정사를 돌보지 않고 신하들이 어지러워도 깨닫지 못할 때, 식견 있는 사람은 먼저 간언(諫)하여 상황을 바로잡아야 한다. 군주가 스스로 현명하다고 여기며 현자의 조언을 받아들이지 않으면, 지혜로운 사람은 명성을 알려 군주의 주의를 끌고 그가 실제로 어떤 태도를 보이는지 살펴야 한다.

군주가 진심으로 부르면 기회를 붙잡아 포부를 펼쳐야 한다. 떠나기로 했다면 위험이 닥치기 전에 미리 잘 대비해야 한다. 나아가고 물러나는 일을 고리가 돌듯 유연하게 조절해 다른 이들이 헤아리기 어렵게 하는 것, 이것이 은퇴하여 자신을 보전하는 큰 지혜(大儀)다.

제4편 「저안(抵巘)」은 틈(巘)을 다루는 지혜를 말한다. 만물에는 저마다 자연의 법칙이 있고, 일에는 모이고 흩어지는 흐름이 있다. 어떤 문제는 눈앞에 있어도 겉모습을 세심히 살피지 않아 알아차리지 못한다. 어떤 일은 멀리 떨어져 있어도 역사적 경험을 거울삼으면 미리 내다볼 수 있다. 말과 행동을 살피면 현재를 알 수 있고, 역사를 연구하면 미래를 예견할 수 있다. 옛날과 지금의 이치는 서로 통한다.

틈(巘)은 처음에는 작은 틈새(罅)에 불과하지만, 점차 커져 산속의 골짜기(𡼏)가 되고 마침내 큰 균열이 된다. 균열이 커지면 무너지므로 일찍 처리해야 한다. 균열의 조짐(眹)이 막 나타났을 때 막고, 저지하고, 가라앉히고, 감추거나 심지어 이용할 수 있다. 이것이 위기를 다루는 요령이다. 이른바 ‘조짐(眹)’이란 내부에서 생겨나는 미세한 위기의 징후를 가리킨다.

귀곡자(鬼谷子)가 제시한 ‘저희(抵巇)’의 도는 사물에 처음 드러나는 미세한 틈을 다루는 방법을 말한다. 문제가 막 싹을 보일 때 지혜로운 사람은 이를 민감하게 알아차리고 대책을 세운다.

먼저 개입해야 할 다섯 가지 상황을 제시한다. 외부 세력이 침입하는 경우, 내부 갈등이 생겨나는 경우, 잠재된 위험이 모습을 드러내기 시작하는 경우, 문제가 아직 악화되지 않은 경우, 그리고 상황이 완전히 통제 불능이 된 경우다. 진정으로 ‘저희(抵巇)’의 도를 터득한 사람은 위기의 징후가 막 나타날 때 이를 빠짐없이 살피고, 유연한 대응과 치밀한 계획으로 문제가 생기기 전에 막는다.

가을 짐승의 털끝처럼 미세한 시작이 태산처럼 중대한 변고로 발전할 수 있다. 예를 들어 한고조 유방(漢高祖劉邦)이 평민에서 황제가 되고, 상탕왕(商湯王)이 백 리에 불과한 작은 나라에서 천하를 다스리게 된 일은 모두 작은 일에서 시작해 큰일을 이룬 본보기다. 정령을 시행하는 데 미세한 틈이 생길 때가 바로 ‘저희(抵巇)’의 술책을 쓸 중요한 시기다.

천하의 혼란은 흔히 미세한 징후에서 시작한다. 군주가 어리석고, 관리가 덕을 잃고, 소인이 권세를 잡고, 어진 선비가 물러나며, 속임수가 횡행하고, 군주와 신하가 서로 의심하고, 부자 사이가 틀어지는 일이다. 이런 사회의 틈은 담장의 작은 균열과 같다. 성인은 상황에 따라 다른 대책을 쓴다. 아직 바로잡을 수 있으면 틈을 막고, 돌이킬 수 없으면 흐름을 따라 그 자리를 대신한다.

오제(五帝)의 시대에는 ‘틈을 막는’ 회유책을 써서 선양으로 통치를 이어 갔다. 삼왕(三王)의 시대에는 ‘자리를 대신하는’ 강경책을 썼으니, 상탕왕(商湯王)이 걸왕(桀王)을 몰아내고 무왕(武王)이 주왕(紂王)을 정벌한 일이 그 예다. 이것이 서로 다른 시국에 맞춰 ‘저희(抵巇)’의 술책을 유연하게 쓰는 방식이다. 보완하거나, 대신하거나, 돕거나, 뒤엎으며, 궁극적으로는 때를 잡아 천도(天道)의 운행을 유지한다.

(주: 오제는 보통 황제(黃帝), 전욱(顓頊), 제곡(帝嚳), 요(堯), 순(舜)을 가리킨다. 삼왕은 하우(夏禹), 상탕왕(商湯王), 주무왕(周武王)을 가리킨다.)

이 글은 제후들이 다투던 시대에 기회를 잘 포착하고 ‘저희술(抵巇之術)’을 활용하는 일의 중요성을 말한다. 저희술은 사물의 틈과 모순을 발견하고 이용하는 방법을 가리킨다.

천지의 운행에는 모두 떨어지고 합쳐지는 변화가 있으며, 이는 사물이 성하고 쇠하는 순환의 법칙을 가리킨다. 그 과정에서 틈과 모순이 반드시 생기므로 이를 밝게 살펴야 한다. 천지의 도(道)에도 성쇠의 변화가 있는데, 하물며 인간 세상의 일이야 어떻겠는가? 그러므로 세심히 관찰해야 한다. 벽합술(捭闔之術)로 이런 모순을 살피고 처리할 수 있는 이가 성인이다.

성인은 천지의 사자로서 하늘의 때에 순응한다. 형세에 이용할 기회가 없을 때는 숨어 기다리고, 기회가 나타나면 행동에 나선다. 이러한 계책은 위로는 현명한 군주를 도와 천하를 다스릴 수 있고, 아래로는 사람들의 마음을 얻을 수 있다.

이러한 저희의 도(抵巇之道)를 따를 수 있는 사람은 천지 사이의 요체를 장악하고 신성한 권위를 지킬 수 있다. 천지에 제사를 지내는 신성한 책무를 지키는 것만큼 중요하다.

여기서 말하는 오백(五伯)은 춘추오패(春秋五霸)를 가리키며, 이런 책략이 제후들이 패권을 다투던 시기에 특히 중요했음을 보여 준다. 글 전체는 혼란한 시대에 모순을 잘 발견하고 기회를 포착해야 하며, 때를 기다리는 인내와 기회가 왔을 때 행동에 나서는 능력을 모두 갖춰야 한다고 강조한다.

귀곡자(鬼谷子)는 이 권에서 사람을 알아보고 기용하는 지혜를 말한다. ‘비겸(飛箝)’은 계략의 한 방법이다. ‘비(飛)’는 먼저 상대의 명성을 만들어 지위를 높이는 것이고, ‘겸(箝)’은 상대가 실제 재능을 드러낸 뒤 이를 통제하고 활용하는 것이다.

멀고 가까운 곳의 인재를 불러 모으려면 우선 그들의 권모술수와 재능을 평가해야 한다. 연소왕(燕昭王)이 곽외(郭隗)를 중용한 것처럼 본보기를 세워 더 많은 현자를 끌어들일 수 있다. 관리 제도를 세울 때는 시비를 분명히 가리고 파벌을 구별해야 한다. 겉으로 드러난 말에 현혹되지 말고 본질을 살펴 실제 재능의 깊이를 헤아려야 한다.

인재를 판단할 때는 먼저 말과 행동이 일치하는지 살펴 실제 능력을 파악한 뒤에야 중책을 맡길지 결정해야 한다. 저울로 무게를 재고 자로 길이를 재듯, 두루 살핀 다음 적절히 이끌고 기용해야 한다.

‘구겸(鉤箝)’의 방법을 쓸 때는 말로 상대를 이끌어 참된 성정을 드러내게 해야 한다. 사람마다 다른 특성에 맞춰 찬성하거나 반대하는 방식으로 말한다. 안으로 유도해 실정을 알아내는 것을 ‘구(鉤)’라 하고, 밖으로 칭찬해 실정을 알아내는 것을 ‘비(飛)’라 한다. 상대의 실정을 파악하면 그를 단단히 통제할 수 있다.

이 설득술은 상황에 따라 유연하게 바꾸는 데 요점이 있다. 때로는 상대의 견해에 동조하고 때로는 다른 의견을 제시한다. 이렇게 조절하며 마침내 인재를 장악하는 목적을 이룬다.

귀곡자(鬼谷子)의 이 대목은 ‘비겸술(飛箝術)’을 어떻게 써서 사람에게 영향을 주고 그를 다루는지를 설명한다. 비겸술은 관찰하고 시험해 상대를 장악하는 책략이다. 설득하기 어려운 사람을 만나면 여러 전략을 쓸 수 있다.

때로는 먼저 시험 삼아 접촉하고, 상대가 찾아오면 그의 재능을 자세히 살핀다. 상대의 능력을 파악하면 그로 인해 감화되는 사람도 있다. 때로는 먼저 상대의 장점을 드러낸 다음 단점을 지적한다. 상대의 장점을 모두 보여 주어도 따르지 않는다면, 그의 약점을 겨냥해 비판한다. 그러면 잘못을 지적받고 오히려 따르는 사람도 있다.

실제로는 장점을 단점으로 여겨 비판할 수도 있고, 단점을 장점으로 여겨 강조할 수도 있다. 영향을 주기 어려운 사람도 있으므로, 그의 장점이나 단점을 거듭 강조해 이 방법으로 따르도록 이끈다.

실제로 적용할 때는 재물과 보석, 미색으로 상대를 시험해 그가 탐욕스러운지 알아볼 수 있다. 상대의 능력에 따라 상황을 꾸며 그의 속마음과 지략의 수준을 알아볼 수도 있다. 또는 몰래 행동을 살펴 약점을 잡아 통제하고, 이를 통해 그의 담력이 어느 정도인지 파악할 수도 있다.

이런 방법은 모두 상대의 약점을 이용해 통제하는 ‘저극술(抵巇術)’에 속한다. 이 책략을 천하를 다스리는 데 쓰려면 먼저 형세를 헤아려야 한다. 군주의 재능을 살피고, 천시의 성쇠를 관찰하며, 지형이 얼마나 험하고 평탄한지 연구해야 한다. 인구와 재물이 얼마나 되는지 파악하고, 제후들 사이에서 누가 가까운지 먼지, 누가 우호적이고 적대적인지 분석해야 한다. 그래야 이 군주를 보좌해 대업을 이루는 것이 적절한지, 천시와 지리와 인화의 조건을 갖추었는지, 따르려는 제후가 얼마나 되는지 알 수 있다.

이 내용은 비겸술(飛箝之術)의 운용 방법을 설명한다. 비겸술은 말로 상대를 이끌어 심리를 통제하는 책략이다.

먼저 상대의 마음을 세심하게 살펴 무엇을 좋아하고 싫어하는지 알아야 한다. 그런 다음 상대가 가장 중요하게 여기는 일을 겨냥해 설득하고, 교묘한 말로 관심을 불러일으킨 뒤 이끌어 자신의 목적을 이루어야 한다. 상대의 취향을 파악해 그 마음에 맞춰 이끌면 설득하지 못할 사람이 없다.

대인 관계에서 이 방법을 쓸 때는 상대의 지혜와 재능을 헤아리고 기세의 강약을 살펴 알맞은 때를 잡아야 한다. 문지도리가 문을 여닫게 하고 쇠뇌의 기틀이 화살을 쏘게 하듯, 상황에 따라 먼저 맞춰 주거나 뒤따르면서 늘 상대의 심리 상태를 파악하고 알맞은 방식으로 관계를 조율해야 한다. 그러면 주도권을 잡고 자신의 우위를 굳힐 수 있다.

이 기술을 쓰면 겉으로는 공허한 칭찬을 건네지만, 실제로는 상대의 진심 어린 귀의를 얻는다. 상대의 신뢰를 얻으면 이를 굳게 붙들고 깊이 대화를 나누며 속마음을 살펴야 한다. 그러면 마음먹은 대로 상대를 이끌 수 있어, 동서남북으로 움직이고 정반대로 변하는 상황에서도 상대가 따르게 할 수 있다.

좌절을 겪더라도 다시 기운을 차려 분별을 잃지 않는다. 이것이 비겸술의 최고 경지인 오합(忤合)이다. 겉으로는 거스르는 듯한 모습 속에서 실제로는 하나로 합치기 때문이다. 대도(大道)가 숨은 시대에는 바른 도를 곧바로 펼치기 어려우므로, 겉으로 거스르는 방식을 통해 실질적으로 뜻을 맞춰야 한다.

이 글은 귀곡자(鬼谷子)가 말한 책략 운용의 핵심 사상을 다룬다. 대략적인 뜻은 다음과 같다.

계책을 실행하기 전에 먼저 상대가 의심하지 않도록 해야 한다. 옛 명신인 이윤(伊尹)과 여상(呂尚), 곧 이윤과 여상이 군주 곁을 떠날 때처럼 침착하고 태연해야 한다. 모든 연합과 결별에는 알맞은 때를 골라야 한다. 형세가 다채롭게 변하더라도 구체적인 상황에 따라 책략을 세우면 이치에 자연스럽게 들어맞는다.

형세는 고리처럼 이어져 돌며 끊임없이 변한다. 때로는 결별하고 때로는 연합해야 하며, 이는 모두 구체적인 정세에 달려 있다. 그러므로 성인은 세상일을 처리할 때 사물의 발전 법칙에 따라 천시의 변화를 살피고, 그에 맞춰 정책을 조정한다. ‘반오술(反忤之術)’을 써서 변화를 미리 내다보고 유연하게 대응한다. 반오술은 겉으로는 등을 돌리는 듯하면서 실제로는 연합을 이루는 책략이다.

세상에는 영원한 존귀함도, 정해진 스승도 없다. 참된 성인은 일을 처리할 때 고집하지 않고 해야 할 일을 모두 한다. 남의 말을 듣되 맹목적으로 따르지 않으며, 이치에 맞지 않는 말은 듣지 않는다. 일이 성공하고 계책이 이루어지면 자연히 우두머리로 추대된다.

핵심은 한쪽과 연합하면 반드시 다른 한쪽과 멀어지며, 계책은 양쪽 모두에 동시에 충성할 수 없다는 점이다. 이때 ‘반오술(反忤之術)’을 써야 한다. 이쪽과 연합하려면 먼저 저쪽에 거짓된 모습을 보여야 하고, 실제 목적을 이루려면 먼저 상대가 오해하게 해야 한다. 이 책략을 천하의 큰일에 적용할 때는 천하의 형세를 헤아리고, 나라를 다스리는 데 적용할 때는 나라의 사정을 살피며, 집안일에 적용할 때는 가정의 형편을 따지고, 개인에게 적용할 때는 개인의 능력과 기질을 고려해야 한다. 적용 범위는 다르지만 이치는 서로 통한다.

이 글은 ‘반오지술(反忤之術)’, 곧 겉으로는 따르는 척하면서 속으로는 상대를 조종하는 책략을 어떻게 쓰는지 설명한다. 먼저 상대의 실력과 사업의 기반을 살펴야 한다. 가까이 지내는 척할 때는 상대의 성과를 돋보이게 해야 어리석은 군주가 눈치채지 못하고 계략을 순조롭게 실행할 수 있다. 구체적인 책략에는 규모와 진퇴의 차이가 있지만, 핵심은 모두 상대를 칭찬해 신뢰를 얻는 데 있다.

반오지술을 실행하기 전에는 치밀하게 계획하고, ‘비겸지술(飛箝之術)’, 곧 칭찬으로 상대를 제어하는 수법을 함께 써서 계획을 완성해야 한다. 옛날에 형세를 잘 파악한 사람은 천하의 제후들을 다스릴 수 있었다. 먼저 그들을 서로 대립하게 한 뒤, 형세를 바꾸어 복종하게 하고, 마침내 진정한 명주를 찾아 의탁했다.

글에서는 이윤(伊尹)과 여상(呂尚)의 사례를 든다. 이윤은 다섯 번 상탕(商湯)에게 의탁하고 다섯 번 하걸(夏桀)에게 갔다가 끝내 상탕을 택했다. 여상은 세 번 주 문왕(周文王)에게 의탁하고 세 번 은상(殷商)에 들어갔다가 끝내 주 문왕을 택했다. 그들은 거듭 시험해 상대의 의심을 없앤 뒤 진정한 명주를 정했다. 천명이 누구에게 돌아가는지 알았기에 올바른 군주를 주저 없이 선택할 수 있었다.

마지막으로 사리에 통달한 성인이 아니면 이런 책략을 쓰기 어렵다고 강조한다. 자신의 재능과 지혜, 장단점, 그리고 남과의 차이를 충분히 알아야 한다. 반오지술은 자기보다 못한 사람에게만 써야 하며, 상대의 실력을 정확히 판단해야 진퇴와 종횡의 형세를 자유롭게 다룰 수 있다. 자기보다 못한 사람에게 이 책략을 쓰면 형세를 완전히 장악해 진퇴를 자유롭게 할 수 있다.

고대에 천하를 잘 다스린 사람은 반드시 천하의 권세 구도를 헤아리고 제후의 속마음을 살폈다. 권세 구도를 면밀히 분석하지 못하면 각 세력의 강약을 알 수 없고, 사람의 마음을 제대로 살피지 못하면 숨겨진 변화의 흐름을 알아차리기 어렵다.

이른바 ‘권세를 헤아린다’는 것은 다음 요소를 두루 살피는 일이다. 국토의 크기와 인구의 많고 적음, 재정 수입과 지출의 형편, 물자 비축이 충분한지를 살핀다. 지세가 험한지 평탄한지, 어떤 요인이 이롭고 해로운지 분석한다. 각 세력의 책략 수준과 군주와 신하 사이의 친소를 비교하고, 인재가 현명한지 평범한지 가린다. 책사의 지혜가 얼마나 깊은지 평가하고, 천상(天象)이 예고하는 길흉을 살피며, 제후의 동맹이 어느 쪽을 향하는지 판단한다. 민심의 흐름이 어떻게 바뀌는지 살피고, 어떤 정책이 안정을 가져오며 어떤 정책이 동요를 일으키는지, 백성이 무엇을 좋아하고 싫어하는지, 잠재적인 반란 세력이 있는지 헤아린다. 이런 정보를 파악해야 비로소 참으로 ‘권세를 헤아린다’고 할 수 있다.

천하 형세의 변화는 반드시 권력 구도를 통해 드러난다. ‘권세를 헤아리는’ 방법을 잘 쓰는 사람은 실상을 정확히 파악할 수 있다. 실상을 알고 활용한다면 이루지 못할 일이 무엇이겠는가?

‘속마음을 헤아리는’ 방법은 이렇다. 상대가 가장 기뻐할 때 찾아가 그의 욕망을 한껏 자극한다. 사람은 욕망이 가득할 때 속마음을 숨기기 어렵다. 마찬가지로 그가 가장 두려워할 때 다가가 그가 두려워하는 것을 극도로 건드린다. 두려움이 극에 달하면 참된 감정이 남김없이 드러난다. 사람은 기쁨과 분노가 크게 요동칠 때 흔히 감정을 통제하지 못한다.

사람의 본성은 이와 같다. 몹시 기뻐하면 욕망이 드러나고, 몹시 두려워하면 싫어하는 것이 뚜렷해진다. 그러므로 감정이 겉으로 드러나는 때를 붙잡아 깊이 이끌어야 한다. 사랑과 미움이 극에 달하면 속마음을 감출 수 없다. 따라서 사람의 참된 생각은 기쁨과 분노의 변화에 따라 드러난다.

감정이 흔들렸는데도 생각을 드러내지 않는 사람을 만나면, 그와 직접 대화하는 일을 잠시 미루고 가까운 사람에게 물어 그의 진정한 입장을 알아본다. 기쁨과 분노를 자극해도 변화를 드러내지 않는 사람이 있다. 이럴 때는 그를 잠시 놓아두고 주변의 가까운 사람들에게 차근차근 물으면 그의 참된 감정이 향하는 바를 알아낼 수 있다.

속마음의 변화는 반드시 겉모습에 나타난다. 그러므로 겉으로 드러난 모습을 살펴 마음속에 숨겨진 생각을 헤아릴 수 있다. 이것이 ‘깊이를 재어 속마음을 헤아리는’ 묘리다. 마음의 변화와 겉모습은 서로 일치하므로, 겉으로 드러난 표정과 기색을 살펴 참된 속마음을 알려면 이 방법을 써야 한다. 이것이 이른바 ‘겉에서 속으로 들어가 참된 마음을 헤아리는’ 도리다.

국가의 중대사를 계획할 때는 반드시 이해득실을 세심하게 따져야 한다. 군주에게 의견을 올릴 때는 그 마음을 깊이 헤아려야 한다. 모든 계책과 결정은 반드시 이런 바탕 위에 세워야 한다.

각 방면의 요소를 충분히 따져야 적절한 국가 정책을 세울 수 있고, 군주의 속마음을 정확히 헤아려야 상대를 효과적으로 설득할 수 있다. 전략을 세우든 사람의 감정과 욕망을 헤아리든, 먼저 충분히 살핀 뒤에 행동해야 한다. 그러므로 모든 계책은 이처럼 헤아리는 기술에서 비롯한다.

이 헤아리는 기술을 익히면 형세의 귀천과 경중, 이해득실과 성패를 좌우할 수 있다. 서로 달라 보이는 결과도 사실은 하나의 법칙을 따르는데, 바로 헤아리는 기술을 어떻게 쓰느냐는 것이다. 선왕의 치국의 도와 성인의 지략을 갖추었더라도, 실제 사정을 헤아리는 기술을 결합하지 않으면 감춰진 진실을 꿰뚫어 볼 수 없다. 그러므로 헤아리는 기술은 계책의 근본이자 의견을 올릴 때의 핵심 원칙이다.

사람을 대할 때 먼저 나서서 주도권을 잡는 사람은 드물며, 그러려면 매우 높은 기술이 필요하다. 헤아리는 기술에 통달한 사람은 남다른 통찰력을 갖추어야 하므로, 사람들과 교류할 때 먼저 기회를 잡을 수 있다. 사물의 변화가 드러내는 미묘한 징조를 꿰뚫어 이해하기 때문에 언제나 남보다 앞선다. 매우 높은 경지에 이르지 않고서는 해내기 어려우므로, 이는 익히기 가장 어려운 기술이다.

사람의 마음을 헤아리는 일은 가장 어렵다. 사람의 마음은 산천보다 험하고, 천상을 아는 것보다도 어렵다. 사람의 마음을 정확히 헤아리고 파악하는 일이 어찌 쉽겠는가? 그러므로 헤아리는 기술은 익히기 가장 어렵다. 모든 계책은 사람의 감정을 파악하는 데서 비롯하므로, 때를 파악할 줄 알아야 한다. 바로 이것이 가장 어려운 점이다.

작은 벌레가 날고 기어 다니는 모습만 살펴도 이해득실을 좇는 마음이 있음을 알 수 있다. 자기 뜻에 맞으면 기뻐하고, 거스르면 화를 낸다. 하물며 사람이야 어떻겠으며, 귀신이야 어떻겠는가? 이해득실은 객관적으로 존재하며, 순응과 거스름은 반드시 마주해야 하는 이치다. 순응하면 이익을 얻고 거스르면 화를 부르는 것이 세상의 이치다. 이 도리를 알면 여러 일을 적절히 처리할 수 있다. 일을 잘 처리하려면 그 안의 미묘한 변화를 신중히 살펴야 한다.

《귀곡자(鬼谷子)》의 이 대목은 ‘마(摩)’의 지혜를 말한다. 마란 남몰래 헤아려 다른 사람에게 영향을 미치는 일이다. ‘기미의 형세(幾微之勢)’란 일이 막 싹트기 시작할 때의 미묘한 형세를 말하며, 이때를 가장 잘 살펴야 한다. 먼저 상대의 진짜 생각을 헤아리고, 말을 아름답고 알맞게 다듬어 완전한 논리를 갖춘 뒤 설득해야 한다.

마의 핵심은 마음과 겉모습이 서로 호응하는 것, 곧 내부의 징표(內符)에 있다. 상대의 겉으로 드러난 모습인 외부의 징표(外符)를 관찰해 마음속 생각을 알아내는 것이 헤아림의 근본이다. 이 기법을 쓸 때는 반드시 은밀한 원칙을 따라야 한다. 사람의 마음은 본래 깊이 감추어져 있기 때문이다.

구체적인 방법은 먼저 상대가 원하는 것을 몰래 헤아린 다음, 그의 욕망을 따라 은근히 영향을 미치는 것이다. 마음과 겉모습의 호응이 이루어지면 상대는 스스로 행동에 나선다. 이때 지혜로운 사람은 공을 이룬 뒤 물러날 줄 알아야 하며, 공로를 군주에게 돌려야 한다. 마치 지하 창고의 입구를 막고 자취를 감추듯 흔적을 남기지 않아야 한다. 그러면 일을 이루면서도 의심을 사지 않는다.

마술을 진정으로 잘하는 사람은 깊은 못가에서 낚시하는 사람과 같다. 미끼를 드리우면 반드시 얻는 것이 있지만, 낚시 솜씨는 남들이 알아채지 못한다. 군대를 이끌어 전쟁에서 날로 승리해도 백성은 살기를 느끼지 못하고, 정무를 맡아 날로 성과를 거두어도 사람들은 수단을 알아차리지 못한다. 이것이 가장 뛰어난 마술이다. 목적을 이루면서도 모든 일이 자연스럽게 보이게 한다.

물고기를 잡는 사람은 미끼를 밖에 드러내고 낚싯바늘을 감춘다. 그래서 물고기는 낚싯바늘을 보지 못하지만 낚인다. 현명하고 유능한 사람은 남의 공적을 살피고 남몰래 헤아린다. 남들은 헤아림을 당하는 줄 모르면서도 자연히 믿고 따른다. 그러므로 정사를 맡은 사람은 날마다 성과를 거두지만 사람들은 이를 알아차리지 못한다. 군사의 승리는 잘 헤아리는 데서 나오며, 헤아림은 은밀하므로 사람들은 두려워할 이유를 알지 못한다. 그러므로 군대를 통솔하는 사람은 날마다 승리하지만 사람들은 두려움을 느끼지 않는다.

성인은 일을 도모할 때 은밀히 하여 드러내지 않으므로 ‘신(神)’이라 한다. 일이 이루어진 뒤에는 겉으로 드러나므로 ‘명(明)’이라 한다. 남몰래 치밀하게 도모하고 평소에 활용하면서도 알려지지 않는 모습은 신도처럼 헤아리기 어려우므로 ‘신(神)’이라 한다. 공적이 이루어진 뒤에는 빛나고 뚜렷하게 드러나므로 ‘명(明)’이라 한다.

이른바 ‘정사를 맡아 날마다 성과를 거둔다’는 것은 덕행을 쌓아 백성이 편안히 살아가면서도 어째서 혜택을 받는지 모르게 하는 것이다. 선행을 쌓아 백성이 따르면서도 그 까닭을 모르게 하는 것이다. 그러므로 천하 사람들이 그들을 신명처럼 여긴다.

성인은 대도(大道)를 깨닫고 교화를 세우며, 천지의 법칙을 본받아 교화를 행한다. 빛을 감추고 자취를 숨기며, 안으로 재능을 간직하고 밖으로 어진 덕을 드러낸다. 그러므로 사람들은 편안히 살아가면서도 어째서 혜택을 받는지 모르고, 대도(大道)를 따르면서도 그 까닭을 모른다. 그래서 그들을 신명처럼 여긴다.

‘군사를 맡아 날마다 승리한다’는 것은 다투거나 소모하지 않고도 자주 전쟁에서 이기는 것이다. 백성은 어째서 따르는지, 어째서 두려워하는지 알지 못한다. 그러므로 천하 사람들이 그들을 신명처럼 여긴다. 전쟁을 잘하는 사람은 마음속에서 재앙을 없애고 악이 싹트기 전에 막으므로 다투지 않는 방식으로 싸운다. 군대를 출동시키지 않으니 나라의 재정도 낭비되지 않는다. 지극한 덕이 은근히 스며들고 현묘한 기풍이 멀리 퍼진다. 공적이 이루어지면 백성은 모든 일이 저절로 된 듯이 여기므로 어째서 따르는지, 어째서 두려워하는지 알지 못하고 그들을 신명처럼 여긴다.

헤아리는 방법에는 여러 가지가 있다. 평온함으로 헤아리는 방법, 정직함으로 헤아리는 방법, 기쁨으로 헤아리는 방법, 분노로 헤아리는 방법, 명성으로 헤아리는 방법, 행동으로 헤아리는 방법, 청렴함으로 헤아리는 방법, 성실함으로 헤아리는 방법, 이익으로 헤아리는 방법, 겸손함으로 헤아리는 방법이 있다. 이 열 가지가 모두 헤아리는 길이다. 사람마다 타고난 자질과 성품이 다르고 일도 끊임없이 변하므로, 헤아림 또한 상황에 따라 늘리거나 줄이고, 나아가거나 물러나며, 때를 살펴 행동해야 한다.

평온함은 고요함이고, 정직함은 솔직함이며, 기쁨은 즐거움이고, 분노는 격앙됨이다. 명성은 널리 드러내는 것이고, 행동은 성취하는 것이며, 청렴함은 결백함이고, 성실함은 밝고 분명함이다. 이익은 추구하는 것이고, 겸손함은 아첨하는 것이다. 명성은 널리 떨치는 데 뜻이 있으므로 ‘발(發)’이라 하고, 행동은 성공을 거두는 데 뜻이 있으므로 ‘성(成)’이라 한다.

그러므로 성인이 홀로 활용하는 방법은 사실 모든 사람도 갖추고 있다. 다만 사람들은 그것을 성공적으로 활용하지 못할 뿐이다.

여기서는 책략을 운용하는 요점을 말한다. 지혜가 매우 높은 성인(聖人)은 이 열 가지 방법을 능숙하게 활용해 성공을 거두지만, 보통 사람도 이 방법들을 쓰면서도 도(道), 곧 자연의 이치에 맞지 않아 실패하는 경우가 많다.

계획을 세울 때 가장 어려운 점은 빠짐없이 치밀하게 하는 것이고, 설득할 때 가장 어려운 점은 상대가 온전히 따르게 하는 것이며, 일을 할 때 가장 어려운 점은 반드시 성공하도록 하는 것이다. 이 세 가지를 동시에 해내는 사람은 성인뿐이다. 계획이 치밀하지 않으면 좋은 기회를 놓쳐 실패하고, 상대가 온전히 따르지 않으면 의심이 생기며, 일을 반드시 성공하도록 하지 못하면 중도에 그만두게 된다.

계획을 치밀하게 세우려면 뜻이 서로 맞는 사람을 골라 의논해야 한다. 그러면 돌이 물속에 들어가고 샘물이 강으로 흘러드는 것처럼 자연스러워 조금도 막힘이 없다. 일을 성공시키려면 술수(術數), 곧 고대에 길흉을 예측하던 방법에 부합해야 한다. 다시 말해 도(道)와 술수, 때가 완벽하게 맞아야 한다.

설득할 때는 감정이 서로 통하는 사람만이 진정으로 따른다. 마른 섶은 쉽게 먼저 타고 젖은 흙은 쉽게 먼저 물을 흡수하는 것과 같다. 이것이 사물이 서로 감응하는 자연의 이치다. 상대의 마음을 헤아리는 데 능한 사람은 상대와 같은 부류의 일을 바탕으로 이끌거나 상대의 욕망에 맞추어 권한다. 이렇게 하면 성공하지 못할 일이 없다.

성인은 기회를 알아보고 대처하며 미루거나 고집하지 않으므로 천하를 교화할 수 있다. 제9편 「권편(權篇)」에서는 설득의 본질이 상대를 납득시키는 동시에 상대에게서 필요한 것을 얻는 데 있다고 말한다. 설득하는 사람은 상대에게 영향을 미치는 동시에 상대의 힘을 빌려야 한다. 자(資)는 얻거나 힘을 빌린다는 뜻이다.

이 글은 인간관계에서 여러 말의 특징과 목적을 설명한다.

말을 꾸미는 사람은 사실 언어의 기교를 빌려 쓰며, 상황에 따라 내용을 보태거나 덜어 낸다. 화려한 말로 포장하는 것은 상대가 더 잘 받아들이게 하려는 것일 뿐, 꾸밈 자체가 일의 핵심은 아니다. 기교를 빌려 쓴다면 알맞게 조절할 줄 알아야 하므로, 말을 빌려 쓰는 데에는 취하고 버릴 줄 아는 태도가 필요하다.

남에게 대응할 때에는 유연한 말을 써야 한다. 유연한 말은 논의를 편안하게 한다. 상대가 갑자기 질문하면 대응하기 편리한 말로 답해야 하며, 이때는 말이 막힘없이 이어지도록 해야 한다.

이치를 밝히려면 일을 분명하게 설명해야 하고, 분명하게 설명해야 참과 거짓을 가릴 수 있다. 참과 거짓이 분명해지면 자연히 검증할 수 있다. 때로 거듭 논의하는 것은 서로 논박하기 위해서다.

표현하기 어려운 견해는 거듭 논의해야 하며, 이런 논의는 문제의 세밀한 부분을 살핀다. 의견이 맞지 않을 때 거듭 따져 묻는 것은 앞서 제기한 주장을 무너뜨리기 위해서다. 깊이 논의하려면 이치가 정밀하고 사실이 분명해야 미묘한 부분까지 온전히 파악할 수 있다. 그러므로 거듭 논의하는 것은 깊은 뜻을 탐구하기 위한 것이며, 정밀한 부분을 찾는 일을 ‘낚기’라고 한다.

아첨하는 말은 충성스러운 척한다. 아첨하는 사람은 상대의 마음을 헤아려 충직하다는 평판을 얻는다. 추켜세우는 말은 지혜로운 척한다. 허풍을 떠는 사람은 화려한 말로 자신이 똑똑해 보이게 한다. 직설적인 말은 용감한 척한다. 결단을 내리는 사람은 망설임 없는 태도로 용기를 드러낸다. 근심에 찬 말은 믿을 만한 척한다. 걱정하는 사람은 계책을 올리고 의견을 아뢰어 신뢰를 얻는다. 차분한 말은 이긴 듯한 태도를 취한다. 냉정하게 말하는 사람은 상대의 부족한 점을 지적해 반대 의견을 억누른다.

상대의 마음을 헤아려 욕망에 맞추는 것은 아첨이고, 화려한 말을 늘어놓는 것은 허황됨이며, 계책을 내는 것은 임기응변이고, 성급하게 결정을 내리는 것은 경솔함이다. 다른 사람의 부족한 점을 지적해 반대를 억누르는 것은 반격이다. 자신에게 분명 부족한 점이 있는데도 알지 못하고, 도리어 다른 사람의 잘못을 공격하며, 상대의 말을 억누르고 “그렇지 않다”고 하는 것이 바로 반격이다.

그러므로 입은 중요한 관문과 같아서 진심을 닫아 버릴 수 있다. 귀와 눈은 마음의 조력자로서, 틈을 살펴 간사함을 찾아내는 데 쓰인다. 따라서 이 세 가지가 서로 조화를 이루게 하고, 이로운 흐름에 따라 행동해야 한다.

입은 말을 하는 데 쓰이므로 ‘기관’(機關), 즉 핵심적인 통로라고 한다. 사람의 감정과 생각을 적절히 표현할 수 있는지는 이 기관을 어떻게 다루느냐에 달려 있으므로, 입은 감정 표현을 열거나 닫는 스위치라고 한다.

귀와 눈은 마음이 사물을 이해하도록 돕는 도구이므로 ‘마음의 조력자’라고 한다. 마음은 귀와 눈을 통해서야 사물의 허점을 알아차리고 다른 사람의 간사함을 꿰뚫어 본다. 입과 귀와 눈이 조화를 이루어 함께 움직여야 일이 성공적으로 풀리며, 이는 자연의 이치에 따르는 결과다.

요점을 파악하고 이치를 알면 말이 많아도 혼란스럽지 않고, 자유롭게 행동해도 길을 잃지 않으며, 관례를 바꾸어도 위험에 빠지지 않는다. 눈이 없는 사람이 오색의 빛깔을 감상할 수 없고 귀가 없는 사람이 아름다운 음악을 들을 수 없는 것과 같다. 빛깔은 눈이 있는 사람을 위해 마련되고 음악은 귀가 있는 사람을 위해 만들어진다.

소통할 수 없는 상대에게 성인(聖人)은 억지로 요구하지 않는다. 상대의 생각이 막혀 일깨울 수 없거나, 자신이 식견이 얕아 받아들이지 못한다면, 그처럼 막히고 얕은 상태에서는 소통하기 어렵기 마련이므로 성인은 헛되이 힘을 쓰지 않는다.

옛사람은 입으로 음식을 먹을 수는 있지만 함부로 말해서는 안 된다고 했다. 말은 금기를 건드리기 쉽기 때문이다. 여러 사람이 한목소리로 말하면 쇠붙이도 녹인다는 말은 말이 사람들에게 쉽게 왜곡될 수 있음을 보여 준다. 음식은 몸을 북돋울 수 있지만 말은 재앙을 불러올 수 있다. 사람들은 말할 때 남이 들어 주기를 바라고, 일을 할 때는 성공하기를 바란다. 남이 들어 주는지는 상대의 마음에 맞추는 데 달려 있고, 일이 성공하는지는 이치에 따르는 데 달려 있다.

(주: 이 글은 《귀곡자(鬼谷子)·권편(權篇)》에서 나온다. 말로 소통하는 요령을 주로 설명하며, 입과 귀와 눈의 조화와 말과 표정을 살피는 일의 중요성, 그리고 말을 삼가 화를 피하는 처세의 지혜를 강조한다.)

총명한 사람은 자신의 단점을 쓰지 않고, 오히려 어리석은 사람의 장점을 활용한다. 자신이 잘하지 못하는 일을 쓰지 않고, 어리석은 사람이 능숙한 재주를 활용한다. 그러면 곤경에 빠지지 않는다. 총명한 사람의 단점은 어리석은 사람의 장점에 미치지 못하므로 어리석은 사람의 장점을 빌려야 한다. 총명한 사람이 능숙하지 못한 일은 어리석은 사람이 능숙한 일에 미치지 못하므로 어리석은 사람의 전문성을 빌려야 한다. 자신의 서투르고 부족한 점을 늘 버리고 남의 뛰어나고 능숙한 점을 활용할 수 있다면 자연히 곤경에 빠지지 않는다.

이로운 일을 말할 때는 자신의 장점을 발휘하고, 해로운 일을 말할 때는 자신의 단점을 피해야 한다. 사람이 장점을 발휘하고 약점을 피할 수 있다면 말에는 반드시 따르는 사람이 있고, 일은 반드시 성공한다.

갑각류가 단단한 껍데기로 자신을 보호하고, 독충이 독침으로 스스로를 지키듯, 짐승과 새도 모두 자신의 장점을 활용할 줄 안다. 말을 잘하는 사람도 이 이치를 알아 자신의 강점을 활용하는 법을 배워야 한다. 갑각류는 단단한 껍데기 속에 몸을 숨기고, 독충은 독침으로 자신을 보호한다. 이는 모두 자신의 장점을 발휘해 피해를 피하는 것이다. 다른 새와 짐승도 자신의 특성을 활용해 목숨을 보전할 줄 안다. 말을 잘하는 사람이 이 점을 깨달으면 자신의 장점을 어떻게 활용해야 하는지 알게 된다.

말에는 주의해야 할 다섯 가지 상태가 있다. 병든 상태, 원망하는 상태, 우울한 상태, 분노한 상태, 지나치게 기쁜 상태다. 이 가운데 하나라도 나타나면 평온하고 막힘없는 표현을 잃게 된다.

병든 상태는 정신이 쇠약하고 활기가 없는 모습이다. 병이 나면 의식이 흐려지므로 숨결이 약해지고 기운이 없어진다. 원망하는 상태는 감정이 격해져 말이 두서없는 모습이다. 마음속에 분노가 쌓이므로 말에 조리가 없어진다. 우울한 상태는 마음에 맺힌 것을 풀어내기 어려운 모습이다. 기분이 가라앉으므로 말이 막히고 순조롭지 않다. 분노한 상태는 말과 행동을 제어하지 못하는 모습이다. 분노가 치밀어 오르므로 말에 아무런 질서가 없다. 지나치게 기쁜 상태는 말이 산만하고 요점을 잡지 못하는 모습이다. 감정이 들떠 있으므로 말에 핵심이 없다.

이 다섯 가지 상태는 정확히 파악해야 적절히 활용할 수 있다. 모두 평상심에서 벗어난 상태이므로 사용할 때는 시점을 정확히 살펴야 한다. 제대로 활용하지 못한다면 사용을 멈춰야 한다.

그러므로 총명한 사람과 이야기할 때는 박식함을 드러내고, 서투른 사람과 이야기할 때는 조리를 중시해야 한다. 변론을 잘하는 사람과 이야기할 때는 요점을 잡고, 귀한 사람과 이야기할 때는 위세를 빌려야 한다. 부자와 이야기할 때는 높은 뜻에 주목하고, 가난한 사람과 이야기할 때는 이익을 다루어야 한다. 지위가 낮은 사람과 이야기할 때는 겸손해야 한다.

《귀곡자(鬼谷子)》의 이 대목은 사람과 소통하고 일을 도모하는 전략을 말한다.

말하는 기술에 관해서는, 용감한 사람과 대화할 때는 결단력을 내세우고, 실수하기 쉬운 사람과 대화할 때는 예리함을 강조해야 한다. 이것이 기본 방법이다. 하지만 사람들은 흔히 거꾸로 행동한다. 말할 때는 알맞은 방법을 헤아려야 한다. 이 이치를 모르면 상식에 어긋나게 행동해 도리어 해를 끼친다. 그러므로 지혜로운 사람에게는 이 방법으로 깨우쳐 주고, 지혜롭지 못한 사람에게는 이 방법으로 가르쳐야 한다. 하지만 후자는 실천하기 어렵다. 지혜로운 사람과 논하면 그가 계략을 이해하게 할 수 있지만, 어리석은 사람을 가르치기는 어렵다. 그들은 오랫동안 미혹되어 깨닫기 어렵기 때문이다.

말의 원칙에 관해서는, 말에는 여러 유형이 있고 일은 다채롭게 변한다. 하루 종일 말해도 그 유형에서 벗어나지 않으면 일이 어지러워지지 않는다. 말은 여러 갈래 물줄기처럼 복잡하게 얽히고, 일은 시간에 따라 변한다. 하지만 말이 어지럽지 않으면 일에도 질서가 있다. 하루 종일 변함없이 핵심을 붙드는 지혜가 가장 귀하다. 안정되어 어지럽지 않게 하면 변치 않는 법칙을 붙들 수 있으니, 이런 지혜의 운용이 참으로 귀하다.

세 가지 능력에 관해서는, 듣기는 예리함이 귀하고, 지혜는 명료함이 귀하며, 말은 교묘함이 귀하다. 분명하게 들으면 진위를 가릴 수 있고, 지혜가 명료하면 옳고 그름을 판단할 수 있으며, 말이 교묘하면 시비를 입증할 수 있다. 이 세 가지를 갖추면 일을 이룰 수 있다.

도모하는 도(道), 곧 「모편 제십」에 관해서는, 일을 도모하는 데에도 법칙이 있으니 일의 원인을 찾아 실정을 파악해야 한다. 원인을 알면 실정을 파악할 수 있고, 실정에 따라 도모하면 성공할 수 있다. 상·중·하 세 가지 기준을 세워 검증해야 기묘한 계책이 나온다. 이런 계책은 예부터 있었으며, 법칙에 순응하는 데서 비롯된다.

마지막으로 정나라 사람이 옥을 캐는 비유를 든다. 그들은 방향을 잃지 않으려고 지남거를 사용한다. 마찬가지로 재능을 헤아리고 실정을 짐작하는 일은 일을 해 나가는 나침반이다. 뜻이 맞는 사람들은 서로 가까이하며 함께 성공하고, 목표는 같지만 서로 멀어지는 사람들은… (원문이 여기서 끝난다.)

사람과 사람 사이의 관계가 변하는 핵심은 이익을 얻고 잃는 데 있다. 모두가 함께 일을 도모해 성공하면 자연히 가까워진다. 그러나 한쪽은 성공하고 다른 한쪽은 손해를 보면 관계가 멀어진다. 이는 사람의 보통 정이다.

똑같이 외부의 미움을 받는 두 사람은 둘 다 피해를 입으면 오히려 더 가까워진다. 하지만 한쪽만 피해를 입으면 관계가 멀어진다. 담이 틈에서부터 무너지고 나무가 옹이에서 부러지듯, 사람 사이의 관계도 흔히 이런 미묘한 차이에서 깨진다.

일의 변화에는 일정한 법칙이 있다. 변고가 계책을 일으키고, 계책에서 방책이 나오며, 방책에는 논의가 따른다. 논의는 주장을 이루고, 주장은 행동을 이끌며, 행동은 성패를 낳고, 마침내 규칙이 만들어진다. 만물은 모두 이 근본 법칙을 따른다.

사람에 따라 대하는 방법도 달라야 한다. 인덕이 있는 사람은 재물을 가볍게 여기므로 이익으로 유혹할 수 없지만, 자금을 내게 할 수는 있다. 용사는 어려움을 두려워하지 않으므로 위험으로 겁줄 수 없지만, 위험한 곳에 보낼 수는 있다. 지혜로운 사람은 법칙을 꿰뚫어 거짓말로 속일 수 없지만, 도리로 설득해 공업을 세우게 할 수 있다. 이 세 부류의 인재는 저마다 장점이 있다.

재물을 중히 여기지 않는 사람에게 자금을 내게 하면 자금을 지킬 수 있다. 어려움을 두려워하지 않는 사람을 위험한 곳에 보내면 위기를 해결할 수 있다. 법칙을 꿰뚫는 사람에게 공업을 세우게 하면 사업을 성공시킬 수 있다. 이 세 부류의 인재를 잘 쓰면 그 성취는 천 리 밖까지 빛나며, 눈앞의 작은 이익을 훨씬 넘어선다.

반대로 어리석은 사람은 쉽게 속고, 무능한 사람은 쉽게 겁먹으며, 탐욕스러운 사람은 쉽게 이익에 유혹된다. 사람마다 다른 특징에 맞춰 알맞은 방책을 써야 한다. 이 세 가지 방법을 알고 세 가지 약점에 대응하면 사업을 이루고 공훈을 세울 수 있다. 이것이 계략의 핵심이다.

귀곡자(鬼谷子)의 이 말은 처세의 권변술을 다루며, 핵심은 실제 상황에 따라 전략을 유연하게 조정하는 데 있다.

강함과 약함은 서로 바뀔 수 있다. 약해 보이는 것도 일정한 정도로 쌓이면 강해지고, 굽은 것도 많이 모이면 곧게 될 수 있으며, 부족한 자원도 천천히 모으면 마침내 넉넉해진다. 이것이 도술(道術)이 작용하는 법칙이다. 부드럽고 약한 것으로 굳세고 강한 것을 이기고, 굽이침으로 곧음에 이르며, 부족함을 넉넉함으로 바꾼다.

사람을 대할 때는 겉으로 드러난 관계를 꿰뚫어 보아야 한다. 겉으로는 가까워 보여도 속으로는 멀리하는 사람이 있다면 내면에서부터 시작해 간극을 없애야 한다. 속으로는 가까워도 겉으로 멀리하는 사람이라면 외부에서부터 시작해 관계를 개선해야 한다. 망설이는 사람을 만나면 그의 의심을 따라 이끌고, 상대가 깨달은 바를 보이면 그 견해를 제때 인정해야 한다.

구체적인 방법으로는 상대의 말에 맞춰 공감대를 이루고, 형세에 순응해 일을 성사시키는 것이 있다. 상대가 싫어하거나 걱정하는 기색을 보이면 득실을 따져 문제를 해결하도록 도와야 한다. 오만하고 자만하는 사람에게는 위기의식을 일깨워야 하고, 완고한 사람에게는 사실과 증거로 설득해야 한다. 도저히 대화가 통하지 않을 때는 장애물을 만들어 상대를 혼란스럽게 한 뒤, 그 틈을 타 돌파구를 찾아야 한다.

끝으로 계책을 쓰는 원칙을 강조한다. 공개적으로 행동하는 것보다 은밀히 진행하는 것이 낫고, 은밀히 진행하는 것보다 굳건한 동맹을 맺는 것이 낫다. 가장 완벽한 계책은 동맹을 맺은 뒤에도 빈틈이 없어 상대가 기회를 찾지 못하게 하는 것이다. 이러한 전략은 대상과 상황에 따라 유연하게 써야 한다. 이것이 ‘일에 따라 헤아려 판단하는’ 지혜다.

조정에서 일을 공개적으로 논의하면 많은 사람이 서로 다투면서도 책임지는 사람이 없어, 일을 이루기 어렵다. 사적으로 계획하면 오히려 신중하고 치밀하게 살펴 실수가 없으므로 더 쉽게 성공한다. 그러므로 공개적으로 하는 것보다 은밀하게 하는 편이 낫고, 혼자 몰래 계획하기보다는 뜻이 맞는 사람을 찾아 동맹을 맺는 편이 낫다. 두 사람이 한마음으로 힘을 모으면 다른 사람은 허점을 찾기 어렵다.

관례를 따르는 바른 도(道)는 빠르게 성과를 내기 어렵지만, 관례를 깨는 기묘한 계책은 물처럼 거침없이 나아간다. 바른 도는 차례를 따르는 데 힘쓰지만, 기묘한 계책은 뜻밖의 방식으로 기회를 붙잡는다. 그러므로 군주를 설득할 때는 기묘한 계책을 쓰고, 대신과 이야기할 때는 사적인 이익을 논해야 한다. 군주에게 기묘한 계책을 말하면 비범한 공적을 세울 수 있고, 대신에게 사적인 이익을 말하면 자신을 보전할 수 있다.

요직에 있으면서 기밀을 누설하면 반드시 멀어지게 되고, 당사자가 아니면서 핵심 기밀을 논하면 반드시 위험을 초래한다. 자신도 받아들이고 싶지 않은 일을 남에게 강요하지 말고, 남이 전혀 이해하지 못하는 이치로 남을 가르치려 하지 말아야 한다. 남에게 무리한 일을 강요하면 원한을 사고, 난해한 이치로 사람을 가르치는 것은 어둠으로 어둠을 몰아내려는 것과 같아 아무런 도움이 되지 않는다.

남이 좋아하는 바에 맞추는 법을 배우고, 남이 꺼리는 일을 교묘히 피해야 한다. 겉으로는 흔적을 드러내지 않으면서 실제로는 목적을 이룬다. 어떤 사람을 제거하고 싶다면 먼저 그를 내버려 두고, 악행이 극에 이르기를 기다렸다가 법에 따라 처벌해야 한다. 사람을 살필 때는 좋은 일을 지나치게 칭찬하지 않고 나쁜 일을 지나치게 비판하지 않는지를 보아야 한다. 그런 사람이야말로 진심을 맡길 만하다.

알아볼 수 있는 사람은 임용할 수 있고, 알아볼 수 없는 사람은 책략을 세우는 이가 채용하지 않는다. 상대의 성품이 너그럽고 치밀해 속내를 알려 줄 수 있는 사람이라야 일을 도모할 대상으로 삼을 수 있으므로, “알아볼 수 있는 사람은 쓸 수 있다”고 한다. 마음이 좁아 속내를 알려 줄 수 없는 사람은 책략을 세우는 이가 일을 도모할 대상으로 선택하지 않으므로, “알아볼 수 없는 사람은 책략을 세우는 이가 쓰지 않는다”고 한다.

그러므로 일을 하는 데 핵심은 다른 사람을 장악하는 데 있으며, 다른 사람에게 장악당하는 데 있지 않다. 다른 사람을 장악하는 사람은 주도권을 쥐고, 다른 사람에게 장악당하는 사람은 운명에 지배당한다. “운명을 장악한다”는 것은 운명이 다른 사람의 손에 달려 있다는 뜻이다.

성인의 처세 방식은 은밀하고 낮으며, 어리석은 사람의 처세 방식은 드러내고 뽐낸다. 성인은 마음속이 밝으면서 겉모습은 신중하고, 어리석은 사람은 마음속이 어두우면서 겉으로는 뽐낸다. 총명한 사람은 일을 쉽게 하고, 어리석은 사람은 일을 어렵게 한다. 이런 점에서 보면 멸망할 형세를 되돌려 생존하게 하기는 어렵고, 위태로운 상황을 안정으로 바꾸기도 어렵다. 이때는 자연에 순응하고 지혜를 귀하게 여겨야 한다.

총명한 사람은 너그러워 함께 일하기 쉽고, 어리석은 사람은 의심이 많아 함께하기 어렵다. 지혜가 부족하면 반드시 위태롭고 멸망할 화를 부른다. 일이 처리하기 어려워지고, 어질고 유능한 사람이 계획을 펼칠 수 없게 되며, 멸망할 것은 끝내 멸망하고 위태로울 것은 끝내 위태로워진다. 위기를 안정으로 돌리고 위험을 무사함으로 바꾸려면 지혜에 의지하는 것 외에는 다른 방법이 없다. 그러므로 “무위(無爲)와 지혜를 귀하게 여긴다”고 한다.

지혜는 보통 사람이 알 수 없는 곳에 쓰이고, 보통 사람이 알아차리지 못하는 세부를 볼 수 있다. 사람들이 알지 못하고 보지 못하는 것을 오직 지혜만이 활용할 수 있으니, 이것이 지혜가 귀한 까닭이다. 지혜를 쓸 때는 먼저 가능한지 판단하고 적절한 일을 골라 행하는데, 이는 자신을 위한 계책이다. 불가능한 것을 알아차리고 적절한 일을 골라 행하는데, 이는 다른 사람을 헤아리는 것이다. 백락(伯樂)이 가까운 사람에게는 둔한 말을 알아보는 법을 가르치고, 싫어하는 사람에게는 천 리를 달리는 말을 알아보는 법을 가르친 것과 같다.

고대 성왕의 통치 방식은 은밀함을 중시했다. “천지의 변화는 깊고 헤아리기 어려운 데 있고, 성인의 통치 방식은 감추어 드러나지 않는 데 있다”는 말이 있다. 이는 충성·신의·인의를 중시하는 데 그치지 않고, 중정의 도를 파악하는 일이 더욱 중요하다는 뜻이다.

천지 만물의 변화 법칙은 심오하여 헤아리기 어렵다. 성인은 법칙을 세울 때 비밀스럽게 드러내지 않는 데 중점을 둔다. 이런 은밀한 도(道)는 자연의 올바른 이치에 부합하는 데 있으며, 인의와 충신 같은 겉으로 드러나는 덕목만을 추구하는 데 있지 않다. 그러므로 참된 도는 충신과 인의의 범주에만 한정되지 않는다.

이처럼 깊은 이치를 이해하는 사람이라야 그와 함께 모략의 도를 논할 자격이 있다. 참으로 계책을 세울 줄 아는 사람은 반드시 이런 근본 원리를 철저히 이해해야 말을 분명히 하고 이치를 끝까지 설명할 수 있다. 이런 지혜를 갖춘 사람은 천하를 다스릴 자격이 있으며, 멀고 가까운 백성을 편안하게 하고 세상 사람들을 인덕과 장수의 경지로 이끌 수 있다.

일을 결단할 때는 반드시 사람들이 마음속으로 의심하는 때를 붙잡아야 한다. 사람들은 대개 복을 좇고 화를 피하려 한다. 이것이 결단의 핵심적인 출발점이다. 의심이 있어야 결단이 필요해지고, 사람들은 늘 복을 바라며 화를 싫어한다. 복과 화의 이치가 아직 분명하지 않을 때 의심이 생긴다. 결단에 능한 사람은 먼저 상대가 속마음을 털어놓게 이끌어야 실행할 수 있는지를 판단할 수 있다.

참된 결단은 혼란과 치우침을 피해야 한다. 일을 공정하게 하면 실질적인 이익을 가져올 수 있다. 이익이라는 근본을 잃으면 사람들은 그 결단을 받아들이지 않는다. 겉으로는 이로운 듯해도 실제로는 화를 감추고 있다면, 그런 결단 역시 거부당하고 오히려 사람들을 멀어지게 한다. 이 두 가지 경우는 모두 실패로 이어진다. 사람들에게 이익을 잃게 하거나 해를 입히기 때문이다.

성인이 결단에 성공할 수 있는 데에는 다섯 가지 방법이 있다. 밝고 올바른 덕행으로 사람을 감화하고, 은밀하고 교묘한 방법으로 사람을 제어하며, 진실하고 신의 있는 태도로 사람의 믿음을 얻고, 감추어 드러내지 않는 방식으로 사람을 보호하며, 평범하고 소박한 방식으로 사람을 대한다. 성인은 변화에 능숙하고 사물의 본질을 깊이 탐구하며, 모든 결단은 성공을 보장하는 데 목적을 둔다.

이 글은 여러 상황에 따라 결정을 내리는 방법을 설명한다. 주로 몇 가지 방식으로 나뉜다.

성공이 분명하고 이치가 명확한 일은 공개적이고 바른 방식으로 처리해야 한다(양덕(陽德)). 숨겨져 불분명하고 말이 거짓된 일은 은밀히 경계해야 한다(음적(陰賊)). 목표가 분명하고 뜻이 올곧은 사람은 신의로 대해야 한다. 간사한 소인이나 작은 재앙은 은밀한 방식으로 해결해야 한다. 규범을 잘 지키는 사람은 평상시의 방식으로 대해야 한다.

결정을 내릴 때는 네 가지 요점을 파악해야 한다. 군주의 도(道)는 ‘한마디’에 중점을 둔다. 이는 무위(無爲)로 다스리는 것이다. 신하의 도(道)는 ‘두 마디’에 중점을 둔다. 이는 힘써 일을 행하는 것이다. 평상시와 중요한 시기에 네 가지 방식을 알맞게 함께 쓰고, 미묘하게 시행해야 일이 이치에 맞게 풀린다.

결정을 내리기 전에는 과거의 경험을 참고하고 미래의 흐름을 예측하며 평상시의 상황을 함께 고려해야 한다. 실행할 수 있다고 판단되면 결정한다. 다음과 같은 경우에는 단호하게 결정할 수 있다.

1. 지위와 권세가 높은 사람이 좋은 명성을 가져올 일을 할 때

2. 힘들이지 않고 성공할 수 있는 일

3. 힘들더라도 반드시 해야 하는 일

4. 재앙을 없앨 수 있는 일

5. 복을 가져올 수 있는 일

결정은 온갖 일을 처리하는 핵심이며, 다스림과 혼란, 성공과 실패에 관계한다. 아주 작은 차이가 큰 잘못으로 이어질 수 있다. 그러므로 고대의 성왕조차 점복(佔卜), 곧 시초와 거북 등딱지를 이용해 결정을 도왔다. 하물며 보통 사람은 더욱 여러 지혜로운 이에게 자문해야 하며, 고집스럽게 자기 뜻만 내세워서는 안 된다.

이 글은 도가의 무위(無爲)로 다스리는 치국 이념을 보여 주는 동시에, 결정은 때와 사람에 맞춰야 한다고 강조한다. 원칙을 지키면서도 유연하게 대응해야 한다.

이 부분은 《귀곡자·부언(鬼谷子·符言)》에서 지도자가 갖추어야 할 수양과 지혜를 말한다. 이른바 ‘부언(符言)’이란 계약처럼 반드시 들어맞는 지극한 이치의 말이다.

먼저 통치자는 안정되고 여유 있으며, 바르고 차분한 태도를 지녀야 한다고 말한다. 그렇게 행하면 시행하는 정책과 법규가 모두 너그럽고 알맞아 백성이 넉넉하게 살아간다. 군주가 일을 잘 처리하더라도 마음이 조급하다면, 겸허하고 평온한 태도로 대처해야 정세가 위기에서 안정으로 돌아설 때를 맞이할 수 있다. 핵심은 군주의 지위에 따르는 기본 원칙인 안정되고 여유 있으며, 바르고 차분한 태도를 지키는 데 있다.

이어 관찰력의 중요성을 말한다. 눈은 밝아야 하고, 귀는 예민해야 하며, 마음은 지혜로워야 한다. 눈이 밝으면 모든 것을 볼 수 있고, 귀가 예민하면 모든 것을 들을 수 있으며, 지혜가 통하면 모든 것을 헤아릴 수 있다. 천하 사람들의 눈을 모아 보면 보지 못할 것이 없고, 귀를 모아 들으면 듣지 못할 것이 없으며, 지혜를 모아 생각하면 헤아리지 못할 것이 없다. 옛 성왕인 요제(堯帝)가 천하를 다스릴 수 있었던 것도 바로 이 이치를 활용했기 때문이다. 수레살이 모두 바퀴축으로 모이듯, 여러 사람의 지혜가 모이면 그 밝음을 가릴 수 없다. 성인은 자신의 총명과 재능에만 기대지 않고 천하 사람들의 지혜를 잘 활용한다. 눈 밝은 이에게 살피게 하고, 귀 밝은 이에게 듣게 하며, 지략 있는 이에게 계책을 세우게 한다. 이는 구름이 용을 따르고 바람이 범을 따르는 것처럼 자연스러우며, 해와 달이 두루 비추어 막을 수 없는 것과 같다.

덕을 닦는 방법에서 핵심은 자기 견해를 고집하며 다른 사람을 물리치지 않는 데 있다. 높은 덕은 여러 의견을 널리 받아들이는 데 있다. 높은 산이 흙을 마다하지 않아 우뚝 솟고, 바다가 작은 물줄기를 마다하지 않아 깊어지는 것과 같다. 성인은 여러 사람을 받아들이므로 위대한 일을 이룬다. 다른 사람을 받아들이면 사람들이 찾아와 따르고 지켜 주지만, 물리치면 말길이 막힌다. 사람들이 따르고 지켜 주면 위기를 안정으로 돌릴 수 있고, 말길이 막히면 트인 것이 막히게 된다. 높은 산은 아무리 높아도 꼭대기가 있고, 깊은 못은 아무리 깊어도 헤아릴 수 있지만, 성인의 바른 도(道)와 마음을 고요히 닦는 경지는 헤아릴 수 없다.

이 글은 비유와 사례를 통해 지도자가 갖춰야 할 수양의 태도와 나라를 다스리는 지혜를 밝히며, 여러 사람의 의견을 모으고 너그럽게 받아들이는 일이 중요하다고 강조한다.

《귀곡자(鬼谷子)》의 이 대목은 나라를 다스리는 핵심 원칙을 말한다. 아무리 높은 산도 정상까지 오를 수 있고, 아무리 깊은 연못도 바닥까지 헤아릴 수 있지만, 신명(神明), 곧 깊이를 헤아릴 수 없는 치국의 도(道)는 앞을 보아도 시작이 보이지 않고 뒤를 보아도 끝이 보이지 않아 도무지 헤아릴 수 없다.

덕정(德政)의 근본은 너그럽고 후덕하게 포용하며 남을 물리치지 않는 데 있다. 상을 내릴 때는 신의를 지키는 것이 중요하고, 형벌을 내릴 때는 공정해야 한다. 상을 내릴 때 신의를 지키면 공을 세운 사람은 목숨을 바쳐 충성을 다하고, 형벌이 공정하면 벌을 받은 사람도 죽을 때까지 원망하지 않는다. 상은 반드시 참되고 믿을 수 있어야 하며, 눈으로 직접 보고 귀로 직접 들은 일을 확인해야 한다. 직접 보지 못한 일이라도 백성은 모르는 사이에 감화된다.

신의가 천하에 두루 미치면 신명도 보살피는데, 하물며 간계를 써서 임금의 자리를 침범하려는 소인들이야 어떻겠는가? 이는 날카로운 칼로 썩은 고기를 베는 것과 같아서 아무런 효과도 없다.

상벌의 원칙에서 가장 중요한 것은 신의다. 천지인 삼재(三才)에는 저마다의 법칙이 있다. 하늘에는 순역의 법칙이 있고, 땅에는 허실의 변화가 있으며, 사람에게는 통달과 막힘의 차이가 있다. 천하를 다스리는 사람은 이 모든 것을 알아야 한다.

사방과 상하, 좌우와 전후의 방위 관계, 그리고 형혹성(熒惑星)의 운행 위치에도 유의해야 한다. 이 모든 것이 길흉과 화복에 영향을 미친다. 아무리 현명한 임금이라도 형혹성의 방위를 살펴야 한다.

나라를 다스리는 사람은 천지인 삼재의 도를 분별해야 한다. 마음은 구규(九竅), 곧 인체의 여러 감각 기관을 주재하고, 임금은 백관의 우두머리다. 여러 감각 기관의 활동은 마음이 다스리고, 백관의 행동은 임금의 명령이 이끈다. 선을 행하면 상을 주고 악을 행하면 벌을 주는 상선벌악은 치국의 중요한 원칙이다. 임금이 정사에 필요한 바에 따라 신하와 백성에게 요구하고 그에 맞는 보답을 내리면, 나라를 다스리는 데 큰 힘을 들이지 않아도 된다.

이 글은 지도자가 따라야 할 몇 가지 중요한 원칙을 설명한다.

첫째는 ‘인순(因循)’의 원칙이다. 다른 사람에게 베풀 때는 상대의 필요에 맞추되, 베푼 뒤에는 보답을 기대하지 않는다는 뜻이다. 자연의 법칙에 따라 행하면 수고롭지 않다. 성인은 이 이치를 알기에 상을 내릴 수 있다. 다른 사람의 필요에 맞추어 베푸는 일은 가장 기쁜 일이며, 옥과 비단 같은 귀한 선물을 주는 것보다 더 큰 동기를 부여한다. 하지만 상식에 어긋나게 행동하면 재앙이 곧 닥친다.

둘째는 ‘주밀(周密)’의 원칙이다. 지도자는 사물의 이치를 두루 알아야 한다. 그렇지 않으면 부하들이 어지럽게 된다. 안팎의 정보가 원활히 오가지 않으면 어디서부터 문제를 해결해야 할지 알 수 없다. ‘개폐(開閉)’, 곧 열고 닫는 전략을 잘못 쓰면 문제의 근원을 찾지 못한다. 주밀하려면 세 가지 능력을 갖춰야 한다. 천하 사람들의 눈으로 보는 장목(長目), 천하 사람들의 귀로 듣는 비이(飛耳), 천하 사람들의 지혜로 생각하는 수명(樹明)이다. 그러면 천 리 밖의 일이나 숨겨지고 미세한 일까지도 알아차릴 수 있어, 불순한 마음을 품은 자들이 함부로 움직이지 못한다.

셋째는 ‘공경(恭敬)’의 원칙이다. 핵심은 총명하고 지혜롭게 생각하는 데 있다. 명분에 따라 행동해야 안전하고 빈틈이 없다. 명분과 실제는 서로 의지한다. 명분의 타당성은 실제에서 비롯되고, 실제는 이치에서 비롯되며, 이치는 명분과 실제가 서로 부합하는 덕행에서 생긴다. 덕행은 조화에서 생기고, 조화는 마땅함에서 생긴다.

이 글은 《귀곡자(鬼谷子)》라는 경전의 내용과 사상을 논한다. 먼저 “덕이 있는 사람은 반드시 화목하게 지내며, 화목하게 지내면 자연히 중임을 맡을 수 있다”고 하여 덕행과 화목의 중요성을 강조한다.

글에서는 “명성을 중시하는 사람은 실상에 걸맞은 이름을 얻는 데 뜻을 둔다”고 말한다. 이는 이름과 실제가 서로 부합해야 한다는 처세의 지혜를 담고 있다.

이어 《귀곡자(鬼谷子)》의 「전환(轉丸)」과 「거란(胠亂)」 두 편이 이미 실전되었다고 말한다. 어떤 이들은 빈자리를 채우려고 장자(莊子)의 「거협(胠篋)」 편을 가져왔지만, 글쓴이는 그것이 적절하지 않다고 본다. 《귀곡자(鬼谷子)》는 모략의 지혜를 숭상하고 성인의 지혜를 본받는다. 반면 장자(莊子)의 「거협(胠篋)」 편은 성인이 큰 도적의 앞잡이라고 여기며, 성인의 법도가 폭군과 도척(盜蹠)의 난을 낳았다고 본다. 천하의 혼란을 성인 탓으로 돌리고 성인의 지혜를 버려 사회가 혼돈의 상태로 돌아가야 한다고 주장하므로, 이는 《귀곡자(鬼谷子)》의 사상과 완전히 어긋난다.

마지막으로 이른바 “전환거협(轉丸胠篋)”은 사실 《귀곡자(鬼谷子)》의 본경과 중경의 내용이라고 지적한다. 이 글은 서로 다른 사상 유파의 차이를 가려내고, 《귀곡자(鬼谷子)》가 모략의 지혜를 중시한다는 사상적 특징을 강조한다.

『귀곡자(鬼谷子)』의 이 대목은 정신을 수련하는 방법과 도(道)의 본질을 설명한다. 핵심 사상은 사람의 정신이 오행(五行)의 용처럼 끝없이 변해야 한다는 것이다. 오행의 용은 금·목·수·화·토 오행의 기운을 상징한다. 정신은 신(神), 혼(魂), 백(魄), 정(精), 지(志)의 다섯 가지 내면의 기운으로 이루어지며, 그중 신(神)이 중심이 된다. 마음은 이 기운들이 머무는 곳이고, 도덕은 사기(邪氣)를 막아 준다. 이 모든 것은 결국 도(道)로 돌아간다.

도(道)는 천지 만물의 근원으로, 형체도 이름도 없으며 천지가 생기기 전부터 존재한다. 도는 음양(陰陽)을 낳고 만물을 기르며, 그 오묘함을 헤아릴 수 없으므로 신령(神靈)이라 한다. 이 근원인 도(道)는 신명(神明)의 기원이자 만물 변화의 시작이다. 도덕을 닦아 오기(五氣), 곧 오장(五臟)의 기운을 조화롭게 하고 마음이 도(道)의 본질을 깨달으면 자연히 올바른 방법을 터득한다.

여기서 술(術), 곧 방법과 기술은 마음이 자연의 도(道)와 합치할 때 생겨난다. 마음이 자연의 법칙을 따르면 정신은 그 방법을 자유롭게 운용할 수 있다. 간단히 말해 마음을 맑게 하고 무위(無爲)를 지키면 자연히 온갖 변화에 대응하는 지혜가 생겨난다. 정신을 한곳에 모아 전념하면 세상살이의 여러 도리를 다스릴 수 있다.

오룡(五龍)은 오행의 기운을 의인화한 표현이다. 오기(五氣)는 인체 오장의 정신적 에너지에 해당한다. 음부(陰符)는 내면의 생각과 외부 사물이 서로 들어맞는다는 뜻으로, 부절이 맞물리는 것과 같다.

인체에는 아홉 구멍(두 눈, 두 귀, 두 콧구멍, 입, 앞뒤의 두 음부)과 열두 집(여섯 감각 기관과 여섯 감각 대상의 상호 작용)이 있다. 이것들은 기운이 드나드는 통로이며, 심신(心神)이 총괄한다. 이러한 타고난 생리 기능을 ‘진인(眞人)’이라 한다. 진인은 천도(天道)와 하나가 되는 경지다.

구체적으로 열두 집이란 눈이 색을 보고, 귀가 소리를 듣고, 코가 냄새를 맡고, 입과 혀가 맛을 느끼며, 몸이 촉각을 느끼고, 의식이 사물을 생각하는 것을 가리킨다. 감각 기관이 바깥 대상과 서로 접촉하고 머무르므로 열두 집이라 한다. 기운이 이 통로들을 통해 드나드므로 기운의 문이라 한다. 이 모든 것을 심신(心神)이 주관하므로 마음이 총괄한다고 한다. 이러한 기능은 모두 타고난 바탕에서 비롯한다. 본래의 참됨을 지켜 손상되지 않은 사람이 진인(眞人)이며, 진인은 천도(天道)와 한 몸이다.

내면의 수련을 통해 이러한 이치를 깨달은 사람을 성인(聖人)이라 한다. 성인은 비록 이치에 통달했지만, 후천적인 배움을 통해 얻은 것이며 타고나면서 저절로 아는 것이 아니다. 그러므로 유추하여 인식한다고 한다.

인간과 만물은 같은 근원에서 태어나 모두 천지의 조화에서 비롯한다. 그러나 태어난 뒤에는 외물의 영향을 받아 변하므로 차이가 생긴다.

인식 능력은 아홉 구멍에 의존한다. 감각 기관에 의혹이 생기면 마음의 운용 방식으로 풀어야 한다. 마음을 움직이는 데 알맞은 방법이 없으면 이해할 수 없다. 마음이 막힘없이 통하면 오장의 기운이 조절된다. 관건은 정신을 안정시키는 데 있으며, 이를 ‘화(化)’라 한다.

‘화(化)’는 다섯 가지 측면에 나타난다. 의지(志), 사유(思), 정신(神), 덕행(德行)이며, 이 가운데 정신이 주도한다. 고요하고 평온한 상태를 지키면 기운을 기를 수 있다. 기운이 잘 길러지면 네 가지, 곧 의지(志)와 사유(思)와 정신(神)과 덕행(德行)이 쇠약해지지 않고, 온몸에 강한 기운의 장이 형성된다. 이 상태를 오래 유지하면 신묘한 변화가 자신에게 깃들게 된다. 이런 사람이 진인(眞人)이다.

진정으로 도를 깨달은 사람, 즉 진인(眞人)은 천지와 하나가 되어 대도의 법칙을 따른다. 순일한 도를 지키면 만물을 길러 내고, 천지의 마음을 품으며, 덕으로 교화한다. 무위(無爲)의 방식으로 여러 뜻과 생각을 포용하면 저절로 위엄이 드러난다. 도를 닦는 사람은 정신이 충만하고 막힘이 없어야 마음과 뜻을 기를 수 있다.

‘하나’는 무위의 경지다. 진인이 만물을 기르고 천심을 품으며 덕으로 교화하는 일은 모두 무위로 이루어진다. 그러므로 순일한 도를 지키면 만물을 길러 낼 수 있다고 한다. 뜻과 생각이 움직이고 위엄이 드러나는 일은 모두 자연의 흐름을 따르고 이치에 따라 움직인 결과다. 그러므로 무위로 모든 것을 포용한다고 한다. 이 도를 통달할 수 있는 사람은 수행에 능한 선비뿐이다. 정신이 충만해진 뒤에야 마음과 뜻을 기를 수 있다.

마음과 뜻을 기를 때는 영귀(靈龜)를 본받아야 한다. 옛사람은 거북이가 길흉을 미리 안다고 여겼다. 마음과 뜻은 옳고 그름을 분별하는 데 쓰이고, 영귀는 길흉을 미리 안다고 하므로 마음과 뜻을 기를 때 영귀를 본받는다고 한다.

사람의 심신의 기운(心神之氣), 즉 사고 활동이 막히면 마음과 뜻을 길러 통달함을 구해야 한다. 사람은 욕망이 생기면 마음에 뜻을 두고 생각한다. 마음과 뜻은 욕망에 이끌린다. 욕망이 지나치면 마음과 뜻이 흩어지고, 흩어지면 약해지며, 약해지면 사고가 막힌다. 이는 욕망을 방종하게 따르는 사람은 정기신과 뜻을 기를 수 없어 사고가 막힌다는 뜻이다.

반대로 심신의 기운이 한결같으면 욕망이 어지럽지 않다. 욕망이 어지럽지 않으면 마음과 뜻이 약해지지 않고, 마음과 뜻이 약해지지 않으면 사리와 통한다. 이는 마음을 맑게 하고 욕망을 줄이는 사람이 마음과 뜻을 길러 사리에 통한다는 뜻이다. 사리에 통하면 조화롭고 막힘이 없으며, 조화롭고 막힘이 없으면 어지러운 기운이 가슴속을 괴롭히지 않는다.

그러므로 안으로는 정기를 기르고 밖으로는 다른 사람을 알아야 한다. 마음과 뜻을 기르면 마음이 통달하고, 다른 사람을 알면 역할 분담이 분명해진다. 마음이 통달하면 몸과 마음이 편안하고, 맡은 일이 분명하면 천하가 태평하다.

다른 사람을 쓰려면 먼저 상대가 정기와 마음과 뜻을 어떻게 기르는지 알아야 한다. 상대의 정기가 왕성한지 쇠약한지를 살피고, 그 마음과 뜻을 길러 주며, 어떤 상태에 편안함을 느끼는지 살펴보면 그 사람의 능력을 알 수 있다. 이것이 마음과 뜻을 기르는 술법으로 사람을 쓰는 방법이다. 마음과 뜻을 기르면 정기가 왕성해지고, 기르지 않으면 정기가 쇠약해진다. 왕성하고 쇠약한 모습을 통해 어떤 일을 맡기에 알맞은지 알 수 있다. 따라서 마음과 뜻을 기르는 요점은 마음을 맑게 하고 욕망을 줄이는 데 있다.

마음과 뜻을 기르지 않으면 심신의 기운이 굳건하지 않다. 심신의 기운이 굳건하지 않으면 사고가 통달하지 못하고, 사고가 통달하지 못하면 의지가 어지러워진다. 의지가 어지러우면 마음과 정신이 흐릿해지고, 흐릿해지면 집중할 수 없다. 집중하지 못하면 안으로 마음이 불안하고 밖으로 말과 행동이 어긋난다. 마음과 뜻을 기르는 것은 그것을 안정시키는 일이다. 마음과 뜻이 안정되면 의지가 굳세지고, 의지가 굳세지면 위세가 흩어지지 않으며 정신을 굳게 지킬 수 있다. 그러면 다른 사람을 압도하고 대중을 복종시킬 수 있다.

생각이 충분히 통달하지 못하면 뜻과 의지가 굳세지 못하고, 뜻과 의지가 굳세지 못하면 일에 대응할 때 박력이 부족해진다. 박력이 부족하게 대응하면 뜻을 잃고 마음과 정신이 허약해진다. 뜻을 잃고 마음과 정신이 허약해지면 정신력을 잃는다. 이는 정신을 잃는 근원이 뜻을 제대로 기르지 못한 데 있음을 보여준다.

정신을 잃으면 정신이 흐릿하고 분명하지 않은 상태가 되고, 흐릿해지면 뜻과 마음과 정신의 세 가지가 조화를 이루지 못한다. ‘흐릿함’은 정신이 분명하지 않은 상태를 가리키고, ‘참회(參會)’는 뜻과 마음과 정신 세 가지가 만나는 것을 가리킨다. 정신이 분명하지 않으면 실수하기 쉬우므로 세 가지가 조화를 이루지 못한다.

뜻을 기르는 핵심은 자신을 안정시키는 데 있다. 자신을 안정시키면 뜻과 의지가 단단하고 굳건해진다. 뜻과 의지가 단단하고 굳건하면 위세가 흩어지지 않고 정신이 오래도록 굳건히 지켜지므로 영향력을 발휘할 수 있다. ‘안정’은 욕망을 줄이고 마음을 고요하게 하는 것을 가리킨다. 위세가 흩어지지 않고 정신이 굳건히 지켜지면 강한 영향력을 발휘해 남을 움직일 수 있다. 위의 ‘분(分)’은 위세가 흩어짐을, 아래의 ‘분(分)’은 내가 위세를 지켜 남에게 영향을 미침을 가리킨다.

‘실의(實意)’는 등사(螣蛇)를 본받아야 한다. 생각은 굽히고 펼 수 있어야 하는데, 이는 뱀이 굽히고 펼 수 있는 것과 같다. 그러므로 생각을 충실하게 하는 일은 등사를 본받아야 한다. 충실한 생각은 기(氣)의 사려다. 생각이 충실하면 기가 평온해지고, 기가 평온해지면 사려가 치밀해진다. 그러므로 생각을 충실하게 하는 일이란 기의 사려를 말한다.

마음은 고요해야 하고 사려는 깊고 멀리 미쳐야 한다. 마음이 고요하면 정신이 왕성해지고, 사려가 깊고 멀리 미치면 계책이 성공한다. 정신이 왕성하면 뜻이 혼란해지지 않고, 계책이 성공하면 사업이 무너지지 않는다. 지혜가 혼란해지지 않으므로 계책을 이룰 수 있고, 사업이 무너지지 않으므로 나라를 안정시킬 수 있다.

생각과 사려가 안정되면 마음이 안정되고, 행동에 잘못이 없으며, 정신이 응집된다. 마음이 안정되면 자연의 이치에 따를 수 있고, 애써 생각하지 않아도 현묘한 기미를 알아차린다. 그러므로 애써 추구하지 않아도 정신은 저절로 이르고, 이른 뒤에는 어디서든 이롭지 않은 일이 없다. ‘응집(凝)’은 성공을 뜻한다.

정신과 기가 외물에 깃들면 간사한 것이 빈틈을 타고 들어오고, 속임수와 계략이 마음을 어지럽히며, 말이 더는 본심에서 나오지 않는다. ‘기생(寄)’은 잠시 의지함을 뜻하며, 기가 참된 것이 아니라 잠시 의지하고 있음을 나타낸다. 그러면 간사한 것이 빈틈을 타고 들어오고, 속임수와 계략이 마음을 어지럽히며, 하는 말은 모두 허망한 말이 되어 더는 마음에서 나오지 않는다.

그러므로 마음을 닦는 법인 심술(心術)을 굳게 믿고, 도(道)의 근원인 진일(眞一)을 지켜 외물에 흔들리지 않으며, 다른 사람과 자신의 생각과 사려가 만날 때를 기다려 듣고 살피며 시기를 관찰해야 한다.

이 글은 주로 마음의 운용과 계략의 관계, 그리고 마음을 닦아 만물을 통달하는 경지에 이르는 방법을 설명한다.

먼저 마음이 진실하고 밝으며 바른 도(道)를 굳게 지켜 흔들리지 않아야 사람들과 사귈 때 상대도 진실하게 대한다고 강조한다. 지혜로운 사람은 지혜를 보태고, 이치를 아는 사람은 좋은 계책을 내놓는다. 위아래가 한마음이 되어야 서로 협력할 수 있다. 천하 사람들의 귀로 들으면 사물의 조짐을 꿰뚫어 볼 수 있다.

계략은 존망을 가르는 관건이다. 생각이 주도면밀하지 않으면 제대로 들을 수 없고, 관찰이 정확하지 않으면 계략은 실패해 허황되고 실속이 없어진다. 계략이 적절하면 살아남고, 적절하지 않으면 망한다. 그러므로 계략은 존망의 관건이다. 생각이 현실에 맞지 않으면 들은 정보도 참되지 않다. 제대로 듣지 못하는데 어떻게 정확히 관찰할 수 있겠는가? 조짐을 거슬러 계획한다면 어찌 실패하지 않겠는가? 계략이 이미 실패했다면 무엇에 의지할 수 있겠는가? 남는 것은 거짓되고 실속 없는 것뿐이다.

그러므로 계획을 세울 때는 반드시 마음을 진실하게 해야 하며, 진실한 마음은 마음을 닦는 데서 시작한다. 무위(無爲)의 도를 추구하고 오장육부를 편안하고 원활하게 하며, 정신과 혼백을 안정시켜 흔들리지 않게 해야 한다. 그래야 안으로 살피고 되돌아 들으며, 마음을 안정시켜 허정한 가운데 신명이 오가기를 기다릴 수 있다.

마음을 편안하게 하려면 반드시 고요히 무위해야 한다. 그러면 오장이 편안하고 육부가 원활해지며, 정신과 혼백이 각자 맡은 일을 하면서 평온하게 움직이지 않는다. 그리하여 형체 없는 것을 안으로 살피고 소리 없는 소리를 되돌아 들으며, 마음을 태허의 경지에 안정시켜 수많은 신명이 오가며 자신에게 돌아오게 할 수 있다.

이로써 천지가 열리고 이루어지는 과정을 살피고, 만물의 조화를 알며, 음양(陰陽)의 시작과 끝을 꿰뚫고, 인간사의 다스림을 궁구할 수 있다. 문밖에 나가지 않아도 천하의 일을 알고, 창밖을 내다보지 않아도 천도를 깨달으며, 보지 않고도 이름 붙이고, 가지 않고도 도달한다. 오직 마음과 신(神)이 고요히 움직이지 않아야 감응이 천하에 두루 통한다. 알지 못하면서 알고, 보지 않으면서 볼 수 있는데, 어찌 문밖으로 나가 살펴야 알 수 있겠는가? 본래 보지 않고 이름 붙이며, 가지 않고 도달하는 것이다.

이것이 바로 ‘도지’다. 도를 통해 알고 신명과 통하며, 끝없는 변화에 대응하고 신명을 늘 머물게 한다. 도는 생각도 없고 작위도 없다. 그러므로 ‘도지’가 어찌 지식으로 아는 것이겠는가? 알지 못하기에 신명과 통하고, 끝없는 변화에 대응하며, 신명이 와서 머물게 할 수 있다. 숙은 머문다는 뜻이다.

‘위세를 나누는 일은 엎드린 곰을 본받는다’는 것은 위세를 분산하는 방법이 잠복한 곰을 본받아야 한다는 뜻이다. 곰은 공격하기 전에 먼저 위세를 거두고 은밀히 살피며 때를 기다린다. 이는 계략을 쓸 때 힘을 감추고 때가 무르익기를 기다려야 함을 일깨운다.

이 글은 위세와 모략을 활용해 다른 사람에게 영향을 미치는 방법을 설명한다. 핵심은 내면을 닦아 외적인 위압감을 얻는 데 있다. 곰이 사냥에 나서기 전에 먼저 숨어 엎드리는 것처럼, 진정한 위세는 완력에 기대지 않고 내면의 정신을 쌓아 올리는 데서 나온다.

먼저 자신의 의지와 마음, 정신을 안정시켜 정신을 안으로 거두고 충실하게 해야 한다. 내면이 충분히 강해지면 외적인 위세가 저절로 드러나며, 안에서 밖으로 뻗어 나오는 이 힘은 누구도 막을 수 없다. 마치 하늘의 위엄이 널리 펼쳐지면 만물이 저절로 두려워하고 복종하는 것과 같다.

이 위세를 쓸 때는 강한 힘으로 약한 상대를 상대하고, 분명한 책략으로 혼란한 국면에 대응해야 한다. 진주를 정확한 저울로 재듯 모든 움직임이 알맞아야 한다. 자신이 행동하면 다른 사람은 반드시 따르고, 자신이 부르면 반드시 호응하는 이가 생긴다. 손가락 하나를 가볍게 움직여 반응을 살피기만 해도 뒤이어 일어날 일을 미리 알 수 있다. 이런 통찰력 앞에서는 모든 변화가 눈길을 벗어나지 못한다.

핵심은 ‘창화(唱和)’의 이치를 파악하는 데 있다. 바람이 지나간 자리에 초목이 반드시 흔들리듯, 알맞은 시작을 일으키기만 하면 뒤의 전개는 저절로 순조롭게 이어진다. 도공이 물레를 돌려 그릇을 빚듯 국면이 자신의 이끎에 따라 저절로 형태를 갖추게 해야 한다. 이 경지에 이르면 천하의 사람들이 모두 기꺼이 따른다.

마지막으로, 국면의 변화를 다스리려면 먼저 마음과 뜻을 닦고 참된 의도를 감춘 채, 그 안의 틈과 기회를 차분히 살펴야 한다. 침착하고 냉정해야만 때를 정확히 판단하고 알맞은 순간에 변화의 술수를 펼칠 수 있다.

이 글은 ‘세(勢)’, 곧 형세와 힘을 운용하는 지혜를 말하며, 핵심은 내면의 수양과 외부의 행동을 조화시키는 데 있다.

참된 마음을 굳게 지킬 줄 아는 사람만이 자신을 기를 수 있고, 겸양할 줄 아는 사람만이 남을 교화할 수 있다. 내면의 정신이 충만하면 외부의 무력 위협은 저절로 사라진다. 그래야 참된 위세의 형세를 이룰 수 있다.

힘을 분산할 때는 맹금이 사냥하는 모습을 본받아야 한다. 매가 급강하해야 사냥감을 잡을 수 있듯이, 힘은 흩어져야 오히려 상대를 굴복시킬 수 있다. 이렇게 힘을 분산하는 능력은 사실 내면의 정신에서 나온다. 이를 쓸 때는 기회를 잡아 행동해야 하며, 알맞은 때가 없으면 경솔하게 움직여서는 안 된다. 내면의 위엄이 충만할 때 기회를 잡아 공격하면 힘은 저절로 효과적으로 퍼져 나간다.

힘을 잘 분산하는 사람은 마음을 비우고 고요히 하며 뜻을 원대하게 품는다. 마음을 비우고 고요히 하면 만물을 포용할 수 있고, 뜻을 원대하게 품으면 모든 일을 결단할 수 있다. 뜻이 흐트러지고 정신이 집중되지 않으면 말에 허점이 많고 앞뒤가 바뀐다.

그러므로 상대의 뜻과 의도를 살펴 판단의 기준으로 삼고, 이를 바탕으로 헤아려 계획해야 한다. 두루 살피는 원(圓)과 원칙을 지키는 방(方)을 함께 갖추고 여러 요소를 두루 고려해야 한다. 알맞은 때가 없으면 힘을 분산하지 말고, 때를 기다린 뒤 행동해야 한다. 그래야 힘이 저절로 나뉜다.

때를 잘 잡는 사람은 반드시 내면에서 오장(五臟)의 기(氣)를 정련하고, 외부에서는 허실의 변화를 살핀다. 그래야 행동할 때 힘을 알맞게 분산할 수 있다. 행동할 때는 상대의 뜻에 따라 그 계책을 알아내야 한다. 계책은 바로 뜻이 구체적으로 드러난 것이기 때문이다.

이른바 세(勢)는 이해관계를 결정하고 임기응변의 위엄을 드러내는 핵심이다. 위세가 쇠퇴하는 까닭은 대개 맑고 밝은 정신으로 형세를 살피지 않았기 때문이다.

(주: 글에서 오기(五氣)는 오장(五臟)의 기(氣)를 가리키며, 도교에서는 수련을 통해 오장의 정기(精氣)를 충만하게 할 수 있다고 본다. 원방(圓方)은 고대에 두루 살핌과 원칙을 비유한 말이다. 원(圓)은 유연하고 두루 살피는 것을, 방(方)은 규범과 원칙을 가리킨다.)

이 글은 성인이 지혜를 발휘하는 경지와 방법을 말하며, 핵심은 ‘전원(轉圓)’이라는 비유다.

‘전원(轉圓)’은 맹수가 사냥할 때 드러내는 위세처럼 끝이 없으며, 성인의 지혜가 쉼 없이 순환하는 모습을 비유한다. 성인의 마음은 거울과 같아 외부의 변화를 언제든 감지하므로, 헤아릴 수 없이 깊은 지혜로 사람의 마음을 꿰뚫는다. 혼돈스럽고 알기 어려운 천도(天道)를 마주해도 만물의 변화 법칙을 파악하고 끝없는 이치를 풀이한다.

지략과 책략은 여러 모습으로 나타난다. 원만하게 흐르며 변통하기도 하고, 반듯하고 절도가 있어 원칙이 분명하기도 한다. 은밀히 드러나지 않기도 하고, 뚜렷이 드러나기도 한다. 길한 결과를 가져오기도 하고, 위험과 화를 부르기도 한다. 일에는 정해진 틀이 없으므로 대응하는 방법도 달라져야 한다. 원의 지혜는 쉼 없이 움직이고, 방의 지혜는 경계와 절도가 있다. 음의 책략은 은밀히 무르익고, 양의 전략은 드러난 곳에서 효력을 발휘한다. 길한 일은 복을 가져오고, 흉한 일은 화를 부른다.

그러므로 성인은 ‘전원(轉圓)’의 사고방식으로 서로 다른 책략을 두루 융합한다. 자연의 법칙에 따라 행하고 모든 움직임을 대도(大道)에 맞추므로 신명의 경지에 통달한다. 천지의 운행은 영원히 변하지 않지만, 인간사의 길흉은 번갈아 나타나며 끝없이 변한다. 한 사람의 계책이 성공하는지 실패하는지 살펴보면, 그 사람의 최종적인 길흉과 성패를 미리 알 수 있다.

주: 글에서 말하는 ‘전원(轉圓)’은 도가의 중요한 개념으로, 지혜가 둥근 구슬처럼 굴러 막힘없이 두루 흐르는 것을 비유한다. ‘음(陰)’과 ‘양(陽)’은 은밀하게 처리하는 방식과 드러내어 처리하는 방식이다. ‘원형(元亨)’은 《역경(易經)》에서 나온 말로, 크게 길하고 이롭다는 뜻이다.

이 문장은 성인이 지혜를 어떻게 써서 길흉을 미리 알고 사물의 변화를 파악하는지 설명한다.

이른바 ‘원을 돌려 모난 것을 따른다’는 것은 일이 끊임없이 변해, 둥근 것이 길한 쪽으로든 흉한 쪽으로든 어느 방향으로든 굴러갈 수 있음을 뜻한다. 그러나 성인은 큰 도(道)를 체득해 존망의 관건을 미리 알고, 올바른 방향을 선택해 위험을 피하고 길상으로 나아간다. 원은 유연하게 변통해 여러 주장을 받아들이는 것을 나타내고, 방은 확고한 원칙으로 구체적인 일을 처리하는 것을 나타낸다. 잘 변통하는 사람은 재앙을 복으로 바꿀 수 있으며, 사람들과 교류할 때는 나아가고 물러날 때를 살펴야 한다.

이 네 가지 능력인 원만한 통달, 반듯함, 전환, 사물에 대한 대응을 하나로 꿰고 핵심 요령을 잡아야 여러 참되고 거짓된 주장을 철저히 이해할 수 있다.

‘손태법영시’는 전념해 살피는 방법을 말한다. ‘태’는 마음의 눈, 곧 내면의 통찰력을 뜻하고, ‘손’은 잡념을 덜어 내면의 지혜로 집중해 살피는 것을 뜻한다. 점칠 때 쓰는 시초 풀이 길흉을 미리 알 수 있듯, 집중된 통찰력은 미세한 징조를 알아챌 수 있다.

위험은 흔히 작은 징조에서 시작해 커진다. 집중된 통찰력이 없으면 이를 알아차리기 어렵다. 일의 성패에는 저마다 때가 있으므로, 멀리 내다보고 기회를 먼저 살피지 못하면 위기가 터진 뒤에는 이미 늦는다. 가느다란 물줄기가 거센 홍수로 변할 수 있고, 흙을 광주리마다 쌓으면 산이 될 수도 있다. 시작할 때 계획하지 않으면 일이 끝난 뒤 후회해도 소용없다.

그러므로 성인은 맑고 고요하며 무위(無爲)하는 태도로 때를 기다리고, 말이 사리에 맞는지를 살펴 길흉을 판단한다. 일이 형태를 갖추기 전에 징조를 알아차리고, 위기가 터지기 전에 행동한다.

성현은 늘 어진 인재를 부지런히 찾고 신중하게 등용한다. 단정히 앉아 두 손을 모은 채 무위(無爲)하는 듯하지만, 실제로는 덕 있는 사람이 스스로 찾아오기를 기다린다. 어진 선비가 찾아오면 반드시 자신의 견해를 말하므로 그들의 말을 세심히 살펴야 한다. 또한 실제 공적을 통해 검증해야 하는데, 이를 일러 사리에 부합한다고 한다.

‘태(兌)’는 말로 소통하여 상황을 파악하는 것이고, ‘손(損)’은 잡념을 없애 행동에 옮기는 것이다. 마음의 지혜로 살피므로 사리를 깨닫고, 잡념의 방해를 줄이므로 단호하게 행동한다. 없애야 할 견해에 대해서는 사리에 맞지 않는다고 판단되면 성현은 쓸데없이 입씨름하지 않는다.

참으로 지혜로운 사람은 말솜씨가 좋다고 해서 다른 사람의 의견을 가볍게 여기지 않는다. 그러므로 말은 간결하고 번잡하지 않으며, 마음은 충실하고 공허하지 않으며, 뜻은 굳세고 흔들리지 않으며, 생각은 올곧고 치우치지 않는다. 지혜로운 사람은 백성의 송사를 듣고 민간 사람들의 의견을 모으며, 만물의 이치를 두루 논할 수 있어도 스스로 자랑하지 않는다. 그러므로 말을 잘한다고 해서 다른 사람의 의견을 배척하지 않는다. 여러 사람의 말을 폭넓게 듣기에 표현은 적절하고 장황하지 않으며, 여러 사람의 판단을 믿기에 마음은 진실하고 거짓되지 않다. 마음이 진실하고 말이 적절한데 뜻과 생각이 어찌 어지러워지겠는가?

일의 쉽고 어려운 정도에 따라 계책을 세우고, 자연의 도(道)에 따르는 것을 근본으로 삼는다. 일이 잘못된 뒤에야 방법을 찾고, 규범이 무너진 뒤에야 계획을 세운다면 너무 늦다. 그러므로 일의 쉽고 어려움을 판단해야 하는 중요한 때에 맞춰 계획을 세워야 한다. 계획이 자연의 이치에 어긋나면 일이 실패하고 공적이 손상되므로, 반드시 자연의 도를 계획의 바탕으로 삼아야 한다.

계책을 세우는 묘미는 화를 복으로 바꾸고 패배를 승리로 돌리는 데 있다. 상대가 원만한 방법을 쓰면 그 계책이 통하지 않게 하고, 상대가 강직한 방법을 쓰면 그 계책이 멈추지 않게 해야 한다. 원만한 것은 본래 흘러야 하고 강직한 것은 본래 멈춰야 한다는 것이 상식이다. 우리의 계책이 실행되면 상대는 평소의 상태를 잃는다. 이것이야말로 큰 공적이 아니겠는가? 계책의 증감과 변화를 논할 때는 모두 적절한 말로 득실을 따져야 한다.

위세를 분산하고 압박을 풀어내는 권모술수를 쓸 때는 상대의 말에 담긴 요점을 꿰뚫어 보고 위기의 순간에 단호히 결단해야 한다. 위세를 분산하고 압박을 풀어내는 핵심은 마음의 통찰력에 있다. 마음이 맑으면 위기 속의 요점을 알아볼 수 있고, 이를 알아본 뒤에야 결단할 수 있다.

‘손태(損兌)’의 도를 잘 쓰는 사람은 천 길 제방을 터뜨려 홍수를 쏟아 내는 것과 같고, 만 길 높은 산에서 둥근 바위를 굴려 내리는 것과 같아 막을 수 없는 기세를 보인다.

만 길이나 되는 깊은 낭떠러지 끝에 서 있어도, 참으로 뛰어난 사람은 잡념을 거두고 정신을 집중할 줄 안다. 이런 사람은 사물을 꿰뚫어 보고 이치를 이해하며, 의지가 굳세어 망설이지 않고 뜻이 원대하면서도 융통성을 잃지 않는다. 거센 물살이 큰 바위를 쓸어 갈 수 있듯이, 이런 경지를 누가 막을 수 있겠는가?

「지추(持樞)」의 핵심은 관건을 장악하는 데 있다. 중추는 중심에 있으면서도 주변을 움직이고, 가까운 곳에 있는 듯하면서도 먼 곳에 영향을 미친다. 핵심은 운행의 법칙을 파악하는 데 있다. 북극성이 천체의 중추이고 문빗장이 문이 돌아가는 관건인 것과 같다. 중추를 장악하면 만물을 움직이는 손잡이를 쥔 셈이다.

사계절의 변화는 하늘의 도(道)가 드러나는 모습이다. 봄에는 싹이 트고 여름에는 자라며, 가을에는 거두고 겨울에는 저장한다. 이 모든 것이 자연 운행의 법칙이다. 억지로 무엇을 하지 않아도 자연스럽게 운행하기 때문에 바른 도라 한다. 억지로 간섭하고 거스르면 잠시 성공하더라도 결국 실패한다. 만물에는 저마다 자연의 법칙이 있으므로 고요히 순응하면 사계절이 질서를 갖추고 만물이 자란다. 때를 거스르고 기후의 흐름을 역행하면 이미 이룬 일도 무너지는데, 아직 이루지 못한 일이야 어떻겠는가? 원량 선생(元亮先生)은 이렇게 말한다. 생명이 있는 것은 무엇이든 순응하면 기뻐하고 거스르면 노여워하는데, 하물며 지극히 높은 하늘의 도(道)이겠는가?

그러므로 군주가 나라를 다스릴 때도 하늘의 도(道)를 본받아야 하며, ‘천추(天樞)’ 곧 낳고 기르며 이루고 저장하는 통치의 요체를 장악해야 한다. 군주가 하늘의 도(道)를 따라 행하면 통치 원리는 자연의 법칙과 다르지 않다. 하늘의 도(道)를 거스르면 한때 강성하더라도 끝내 쇠퇴한다. 이것이 군주가 반드시 마음에 새겨야 할 근본 법칙이다. 도리에 어긋나게 거꾸로 행하는 일을 어찌 바른 도라 할 수 있겠는가? 안타깝게도 「지추(持樞)」에 관한 논술은 너무 간략하여 그 깊은 뜻을 온전히 밝히지 못했다.

「중경(中經)」은 내면에서 출발해 외부의 일에 대응하고, 진실한 마음으로 사물의 부족한 점을 보완하는 이치를 말한다. 구체적으로는 곤궁한 사람을 돕고 위급한 처지에 놓인 사람의 어려움을 풀어 주는 것이다. 참으로 구제가 필요한 사람을 도와야 그 도움을 받은 곤궁한 사람이 은혜를 오래도록 기억한다. ‘진’은 구제한다는 뜻이고, ‘추’는 먼저 다가간다는 뜻이다. 곤궁하고 위급한 사람을 만나면 먼저 손을 내밀어야 한다. 다만 구제할 때는 사람들을 잘 타이르는 어질고 후덕한 이를 골라야 한다. 그러면 곤경에 빠진 사람을 구하는 동시에 도움을 받은 사람이 은혜를 오래도록 기억하게 할 수 있다. 사람들을 잘 타이르는 이는 흔히 은혜를 널리 베풀 수 있다.

말을 잘하는 사람은 분쟁을 조정하고 위급한 상황에서 사람을 구한다. 본질적으로 선한 사람에 속하지만, 더 귀한 점은 은혜를 널리 베푼다는 것이다. 덕을 베푸는 사람은 대도(大道)를 따라 행동한다. 이는 선을 행하는 사람이 자신의 행동을 부지런히 바로잡고 올바른 길에서 벗어나지 않음을 뜻한다.

구금된 사람을 구해 등용한다는 것은 곤경에 빠진 하급자에게 도움을 베푼다는 뜻이다. 그런 사람도 훗날 자신을 위해 쓰일 수 있다. 선비는 시대와 처지에 따라 서로 다른 운명을 겪는다. 때로는 전란과 재앙을 모면하고, 때로는 말재주 때문에 모함을 당한다. 때로는 문덕을 내려놓고 무력으로 이름을 떨치며, 때로는 죄 없이 갇힌다. 때로는 어지러운 세상에서도 선한 도리를 지키고, 때로는 잇따른 실패 뒤에 다시 일어선다.

‘전란을 모면한다’는 것은 전쟁으로 어지러운 가운데 목숨을 보전한다는 뜻이다. ‘말재주 때문에 해를 입는다’는 것은 소인배의 참언이 끊이지 않아 말 잘하는 선비가 자주 죽임을 당한다는 뜻이다. ‘문덕을 내려놓고 무력으로 이름을 떨친다’는 것은 문치(文治)를 버리고 무력을 숭상한다는 뜻이다. ‘죄 없이 죄를 얻는다’는 것은 잘못이 없는데도 갇힌다는 뜻이다. ‘어지러운 세상에서 선을 지킨다’는 것은 사회가 혼란할 때에도 현자가 올바른 도리를 굳게 지킨다는 뜻으로, 추운 겨울이 되어야 소나무와 잣나무가 늘 푸르다는 사실을 알 수 있는 것과 같다. ‘실패 뒤에 다시 일어선다’는 것은 잇따른 위기 속에서도 군자가 마침내 관중(管仲)처럼 위기를 벗어난다는 뜻이다.

대도(大道)에서 중요한 것은 남을 제어하되 남에게 제어당하지 않는 것이다. 제어하는 사람은 권력을 쥐고, 제어당하는 사람은 주도권을 잃는다. 귀한 것은 계략으로 남을 제어하는 것이지, 계략이 없어 남에게 제어당하는 것이 아니다. 그러므로 사람의 생김새를 잘 살피고, 목소리를 잘 듣고, 원한을 풀고, 틈을 메우고, 말을 삼가며, 마음을 거두고, 도의를 지켜야 한다. 이것들은 모두 계략의 큰 원칙이며, 아래에서 각각 자세히 설명한다.

《본경(本經)》에는 기본적인 도술이 기록되어 있고, 그 권변의 요령은 《지추(持樞)》와 《중경(中經)》에 담겨 있다. 이 두 경전은 권모와 임기응변의 핵심 요결을 전문적으로 논한다. 형상을 살펴 마음을 헤아리는 것은 효괘(爻卦)로 점을 치는 것과 같다. 지조가 없는 사람은 그 말과 행동거지를 통해 참모습을 충분히 짐작할 수 있다.

여기서는 사람을 대하고 말을 나누는 도리를 설명한다.

바른 도리를 굳게 지키는 사람은 눈으로 악한 일을 보지 않고, 귀로 그릇된 이론과 사설을 듣지 않으며, 말할 때는 반드시 경전과 전거를 인용하고, 행동은 바르고 치우치지 않는다. 이들은 도덕을 기준으로 삼고, 태도는 엄숙하면서도 온화하다. 이런 기품은 겉으로 꾸며 낼 수 있는 것이 아니다. 이런 사람은 속마음을 감추고 허점을 막은 뒤 조용히 물러날 줄 안기에, 오랫동안 번성하고 덕행이 날로 빛난다. 말솜씨가 뛰어난 사람이라도 공격할 틈을 찾지 못한다.

소리가 조화를 이루는 이치는 이렇다. 서로 다른 성질의 음조인 상(商)은 금(金)에, 각(角)은 목(木)에, 치(徵)는 화(火)에, 우(羽)는 수(水)에 속하며, 서로 억누르므로 억지로 어울리게 할 수 없다. 오직 궁(宮)은 토(土)에 속해 만물을 길러 내므로 나머지 네 음을 거느릴 수 있다. 소리가 조화롭지 않으면 귀에 거슬리고 듣기 싫다. 사람 사이의 기운이 맞지 않는 것도 이와 같아, 겉으로 아무리 아름다워 보여도 비목어(比目魚)와 비익조(比翼鳥)처럼 자연스럽게 어울릴 수 없다.

갈등을 푸는 지혜는 이렇다. 약한 쪽의 원한은 먼저 풀고, 강한 쪽의 도발에는 정면으로 맞선다. 활을 당길 때 높낮이를 조절하듯, 갈등을 다룰 때도 형세에 따라 이끌어야 한다. 강적을 이긴 뒤에는 적절한 때에 멈출 줄 알아야 한다. 한결같이 강한 기세만 부리고 물러날 줄 모르면, 지나치게 높이 난 용처럼 재앙을 부른다. 패배한 사람을 대할 때는 그들의 손실을 헤아리고 존엄을 배려해야 한다.

【주】 본문의 ‘비목’과 ‘합익’은 전설 속 비목어와 비익조를 가리키며, 친밀하여 틈이 없음을 상징한다. ‘항룡지회’는 『역경』에서 나온 말로, 사물이 극에 이르면 반대 방향으로 돌아선다는 뜻이다.

『귀곡자(鬼谷子)』의 이 대목은 인간관계와 권모술수의 몇 가지 요점을 말한다.

약자에게 우리가 그들의 고난을 안타까워하고 상처를 알아준다는 뜻을 전하면, 그들은 배로 노력하고 심지어 우리를 위해 목숨을 바치려 한다. 이는 동정심을 이용해 다른 사람의 잠재력을 끌어내는 방법이다.

적대 세력인 극(郄)이 충분히 강하지 않고 방어도 견고하지 않을 때는 무력으로 위협해 복종하게 할 수 있다. 이는 갈등이 있더라도 상대의 힘이 부족하고 방어가 허술하면 군사적 위협으로 굴복시켜 그 나라를 병합할 수 있다는 뜻이다.

‘철거(綴去)’는 헤어질 때 마음에 남을 만한 말을 건네어 상대가 나중에도 그리워하게 하는 것을 뜻한다. 구체적으로는 상대를 떠나보내면서도 잊지 못할 말을 해, 훗날에도 우리와 한마음이 되게 하는 것이다.

충성스럽고 신의가 있는 사람에게는 그들의 품행을 칭찬하고 뜻을 북돋운다. 그런 선행은 계속 이어갈 가치가 있다고 알리고 다시 만날 날을 약속해 기뻐하게 한다. 그러면 헤어진 뒤에도 우리를 그리워하게 된다. 다른 사람의 성공 사례를 들어 이치를 확인시킬 수 있으며, 상대의 의심을 없애 진실한 마음으로 떠나게 할 수 있다.

‘각어(郤語)’는 상대의 약점을 살피고 붙잡는 것을 뜻한다. 말을 많이 하면 반드시 실수가 생기므로, 그 허점을 기억해 약점으로 삼는다. 그런 다음 상대가 꺼리는 점과 약점을 이용해 위협하여 두려움을 느끼게 한다. 이어서 달래는 말로 마음을 안정시키고 앞서 한 위협은 감춘다. 이렇게 하면 은혜와 위엄을 함께 베풀어 상대가 경외심과 고마움을 동시에 느끼게 할 수 있다.

마지막으로 견문이 넓은 사람 앞에서 자신의 부족함을 드러내지 말라고 일깨운다. 위협하는 말을 감춘 뒤에도 유능한 사람 앞에서 약점을 보이지 않도록 스스로 경계해야 한다.

（주: 이 글은 고대 종횡가의 권모술수, 곧 심리 조종과 은혜와 위엄을 함께 베푸는 방법 등을 주로 다룬다. 현대의 인간관계에서는 진실하게 대하는 일을 중시해야 하며, 이런 술수는 연구와 참고의 대상으로만 삼아야 한다.）

기예 배우기를 좋아하는 사람을 만나면 그의 명성을 널리 알리는 일을 도와야 한다. 상대의 마음을 얻고 싶다면, 그가 기예를 좋아하는 것을 보고 그의 명성을 널리 알려 멀고 가까운 곳의 사람들이 모두 알게 해야 한다.

구체적으로는 먼저 도법으로 그의 기예를 시험한 뒤, 신기한 현상으로 그를 놀라게 해야 한다. 이렇게 하면 상대의 마음을 단단히 사로잡을 수 있다. 또 여러 사람 앞에서 그의 재능을 보여 주고, 옛 현인의 기준에 비추어 살핀 다음, 그가 전에 한 일을 다시 정리해 알려 준다. “내가 이렇게 한 것은 진심으로 그대를 생각했기 때문이다.” 이렇게 하면 현자의 마음을 얻고 어지러운 생각을 정리할 수 있다.

술과 여색에 빠진 사람을 만나면 음악으로 감동시켜 방종하면 수명이 줄어든다는 사실을 깨닫게 해야 한다. 이런 어리석은 사람에게는 술과 여색에 빠지는 일이 목숨을 위태롭게 한다고 일러 주고, 걱정을 불러일으키는 일로 마음을 움직여야 한다. 그런 다음 그가 들어 본 적 없는 음악으로 기쁘게 하고, “음악을 감상하는 것이 술과 여색에 빠지는 것보다 낫지 않은가? 그래야 생명을 오래 이어 갈 수 있다”고 말한다. 어리석은 사람은 큰 도리로 설득할 수 없으므로 음악으로 마음을 얻어야 한다.

이른바 의를 지킨다는 것, 곧 마땅한 도리를 지킨다는 것은 사람의 본성에 따라 마음을 헤아리고 적절한 방법을 찾아 그와 맞추는 것이다. ‘의’란 마땅함을 뜻한다. 상대의 진실한 속마음을 알아내고 그가 좋아하는 것을 따라 맞추어야 한다. 속마음을 깊이 알아내면 핵심을 파악할 수 있고, 바깥에서 마음에 영향을 주면 일이 뜻한 대로 흘러간다. 상대의 심리를 깊이 이해하면 바깥에서 안으로 그를 다스릴 수 있으며, 마음이 내 손에 잡히면 이루지 못할 일이 없다.

소인도 이런 식으로 심리를 헤아리지만, 그릇된 길을 걸어 끝내 집안을 망치고 나라를 멸망시킨다. 소인이 심리를 헤아리는 술수를 군자와 견주면 반드시 사악한 수단을 쓰게 된다.

이 글은 사람됨과 세상살이에서 바른 도리를 따라야 하는 중요성을 말한다. 일을 공정하게 처리하지 않는 자를 모두 소인이라 부르며, 이들은 천도(天道)를 거스르고 인륜을 어지럽힌다. 이들은 어질고 선한 사람을 해치고 선행을 억누르며, 온갖 비뚤어진 수단을 써서 공정한 원칙을 어긴다.

그 결과는 매우 심각하다. 온갖 경사스러운 일이 사라지고, 나라의 정무가 황폐해져 혼란에 빠지며, 끝내 집안이 무너지고 나라가 망한다. 이는 당연한 일이 아니겠는가? 어진 덕과 지혜를 갖춘 사람만이 도의로 가정을 지키고, 대도(大道)로 나라를 다스릴 수 있다.

성인이 미묘한 도(道)를 중시하는 까닭은 도를 따르면 위기를 안전으로 바꾸고 멸망의 위기에 놓인 나라를 구해 존속시킬 수 있기 때문이다. 여기서 말하는 도는 고전 《중경(中經)》이 밝힌 근본 도리를 가리킨다.

《중경(中經)》은 고대의 중요한 전적이며, 《귀곡자(鬼谷子)》는 그 사상을 자주 인용한다. 도가 사상에서 도는 우주의 근본 법칙이자 가장 높은 준칙을 가리킨다.